一、發(fā)廊銷售的是什么？
發(fā)廊提供的洗剪吹燙染護(hù)外賣所有的服務(wù)項目都是我們的產(chǎn)品，我們銷售的就是所提供的服務(wù)項目。
技術(shù)創(chuàng)造顧客，銷售創(chuàng)造業(yè)績。發(fā)廊的業(yè)績的好壞就取決于技術(shù)和銷售。很多發(fā)廊從業(yè)人員通常都把銷售簡單的理解成不管用什么方法和手段把產(chǎn)品推銷給顧客。其實銷售里面包括服務(wù)、溝通、客戶管理、售后等系統(tǒng)的技巧。那么，為了提高業(yè)績，我們就要了解何為銷售。
二、銷售的原理
銷售的過程中銷是什么？ “自己”
產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的杻帶，那就是發(fā)廊服務(wù)人員本身，顧客不接受“我”連介紹產(chǎn)品的機會都沒有。為了讓顧客在第一時間能接受我們，那么我們就要有專業(yè)的形象，讓自己看起來就像行業(yè)內(nèi)的專家。
1、售的是什么？ “觀念”
顧客對美發(fā)的正確觀念，例如有的顧客認(rèn)為自己不適合卷發(fā)或不適合做顏色等等一些不利于我們銷售的想法，這種想法就是顧客的觀念。那在改變這種觀念時我們先要配合顧客，再通過正確的引導(dǎo)來實現(xiàn)，而不能一開始就打擊反對顧客。
在買賣的過程中顧客買的是什么？“感覺” 顧客對發(fā)廊的環(huán)境、人、產(chǎn)品和整個消費的過程中的感受。在發(fā)廊現(xiàn)場有很多服務(wù)人員在為顧客服務(wù)時神情冷漠，態(tài)度惡劣。這樣的態(tài)度就算有技術(shù)也不一定能做到高業(yè)績。所以我們在服務(wù)的時候就是要讓顧客“爽”，那么我們就有成交的希望，否則得罪一個顧客就有可能損失一大批潛在客戶。
2、賣的是什么？ “好處”
顧客會購買的原因是因為產(chǎn)品能帶給他發(fā)型上好處，解決發(fā)型的問題，而不是發(fā)廊人員能獲得什么好處。所以我們在銷售過程中要強調(diào)所提供的產(chǎn)品能為顧客帶來的利益和價值。
顧客購買的動力源
逃避痛苦，追求快樂。
沒有痛苦的顧客不會購買。
三、發(fā)廊實戰(zhàn)銷售步驟
1、建立信賴感
一流的發(fā)廊人員花80%時間去建立信賴感，最后只需花20%的時間就能成交；三流的人員花20%的時間去建立信賴感，后用80%的力氣去成交，也很難成交
找出顧客頭發(fā)上存在的問題。
一個顧客會購買產(chǎn)品是因為他的頭發(fā)有問題存在，問題就是需求。
解決問題的方案
通過專業(yè)的發(fā)型設(shè)計理念或?qū)I(yè)產(chǎn)品的針對性給顧客合理的解決方案
4、介紹產(chǎn)品并塑造價值
介紹產(chǎn)品可以為顧客帶來的好處，把價格轉(zhuǎn)換成價值。
5、分析競爭對手
了解對手（顧客現(xiàn)在可能在用此類產(chǎn)品，要分析我們的產(chǎn)品與現(xiàn)在的產(chǎn)品所帶給顧客的好處和利益）；
絕對不批評競爭對手；
提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點，是提醒而不是強調(diào)，強調(diào)就變成了批評。
6、解除顧客抗拒點
通過發(fā)問、講案例、講和故事正確的觀念去引導(dǎo)顧客，不阻擊反對顧客的語言。
7、售后服務(wù)
解決顧客所擔(dān)心的問題，購買后我們能提供的保證保障。做好顧客檔案并電話回訪。
8、成交
銷售的關(guān)鍵就是成交，往往很多發(fā)廊人員覺得和顧客太熟不好意思銷售或是遭到發(fā)對意見就停止。成交的關(guān)鍵就是敢于成交，只要是對顧客有幫助有好處的。