美發(fā)銷售話術(shù)

一、 銷售之前心態(tài)的準(zhǔn)備： １、自信的心態(tài)：因?yàn)橹挥心阕约合嘈抛约旱哪芰?，相信自己的公司，相信自己的產(chǎn)品，相信自己的服務(wù)，只有這樣才能在我們與顧客談判的時(shí)候來用我們的言行感染顧客。 ２、長(zhǎng)久的心態(tài)：我們要有足夠的時(shí)間來了解顧客的需求，從而達(dá)到顧客的滿意度。 ３、平常的心態(tài)：失敗和成功是在所難免的，不要被困難所嚇倒，也不要因小小的成績(jī)而驕傲。 ４、積極的心態(tài)：積極、主動(dòng)、樂觀向上的精神來跟顧客溝通推薦。 ５、學(xué)習(xí)的心態(tài)：不斷汲取新的知識(shí)，以增強(qiáng)自己的談判溝通能力。 ６、 理解的心態(tài)：將心比心，理解顧客，多站在顧客的立場(chǎng)來考慮，杜絕強(qiáng)行推銷。 二：銷售前的思想準(zhǔn)備： 1、避免強(qiáng)硬推銷 強(qiáng)硬給顧客推銷產(chǎn)品或是服務(wù)項(xiàng)目，是發(fā)廊的大忌，也是顧客最深惡痛絕的事情。在顧客自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)、消費(fèi)行為越來越理智的今天，動(dòng)不動(dòng)就給顧客推銷，只會(huì)讓顧客“敬而遠(yuǎn)之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量發(fā)廊和員工能否讓人信任的重要標(biāo)準(zhǔn)。 2、先賣人品、后賣產(chǎn)品 不要急于成交，欲速則不達(dá)。發(fā)廊員工在向顧客銷售產(chǎn)品之前，一定要先銷售自己的人品，當(dāng)顧客喜歡你了、接受你了，才會(huì)買你的產(chǎn)品。陳安之說：“每一個(gè)全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己”。 銷售自己的方法包括：①禮貌、真誠、周到地對(duì)待顧客；②了解顧客的愛好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺得你在探詢他的隱私；③通過與顧客的交談，仔細(xì)觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿足；④真心為顧客解決頭發(fā)問題，而不是急于賺錢；⑤推銷產(chǎn)品時(shí)保持自信；等等。 3、銷售始于“拒絕”、視拒絕為常事 拒絕，是顧客對(duì)銷售人員的一種本能反應(yīng)，是銷售活動(dòng)中一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”（除了你給一個(gè)城市居民推銷化肥、你給一個(gè)等公共汽車上下班的人推銷寶馬之外）。在每一次被顧客拒絕后，一定要認(rèn)真分析一下：顧客為什么會(huì)拒絕？下一次應(yīng)該在哪些方面有所改進(jìn)？這件事若做得好，拒絕就會(huì)被你逐漸化解。 所以，應(yīng)對(duì)顧客的拒絕，僅僅有堅(jiān)持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對(duì)癥下藥。 但是，員工在遭到顧客當(dāng)次光顧的第二次拒絕時(shí)，就一定要先終止這次推銷行為，換個(gè)與產(chǎn)品無關(guān)的話題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對(duì)顧客保持熱情的態(tài)度，為下次推銷埋下伏筆。 4、不要企圖一次就成交 生意不是一次做成的，發(fā)品推銷也一樣。不要企圖一次就成交，員工可以把單個(gè)顧客產(chǎn)品推銷的過程放大、拉長(zhǎng)。 例如，當(dāng)顧客在第一次來店時(shí)，從顧客的頭發(fā)受損嚴(yán)重入手。比如要推銷頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品，就可以和顧客聊聊頭發(fā)護(hù)理方面的話題，這樣可以引起顧客對(duì)頭發(fā)護(hù)理方面的注意；當(dāng)顧客第二來的時(shí)候，就可以開始說一些關(guān)于產(chǎn)品的話題了。不過，這個(gè)時(shí)候也還不必開口叫顧客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關(guān)心她，而不是想賣東西。等顧客第三次來時(shí)，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產(chǎn)品，對(duì)她所遇到的問題可以很好解決，試著問顧客要不要考慮一下。這時(shí)，顧客一般都會(huì)有些心動(dòng)。那么，當(dāng)她第四次來時(shí)，員工就可以直接一點(diǎn)詢問顧客，并運(yùn)用前面說到的、堅(jiān)持不懈促使顧客點(diǎn)頭、掏錢付帳。 5、顧客要買的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時(shí)尚 顧客買你的產(chǎn)品給他（她）帶來的利益和好處、功效，而不是買價(jià)格，買產(chǎn)品本身。在推銷產(chǎn)品時(shí)，要掌握好產(chǎn)品向利益的轉(zhuǎn)換，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。隨著社會(huì)不斷進(jìn)步，人們生活不斷提高，對(duì)于物質(zhì)也已不再僅只需求的層面，顧客買東西有時(shí)是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺，員工一定要洞悉這種心理。當(dāng)顧客購買發(fā)品時(shí)，她們想買的不是發(fā)品，而是漂亮、時(shí)尚。顧客有了這種感覺，就會(huì)心甘情愿購買產(chǎn)品。 6、不要用打折降價(jià)代替銷售 對(duì)產(chǎn)品的自信是征服顧客的前提。員工不要以自己的收入評(píng)估顧客的消費(fèi)能力、或心理以為產(chǎn)品價(jià)格偏高，對(duì)顧客的需求還沒有了解清楚，就提到價(jià)格、或直接打折降價(jià)銷售，這只會(huì)令顧客心生警覺，捂緊自己的錢包，再送多少折扣和禮物都不會(huì)讓顧客心甘情愿地買單。因此，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，還需要堅(jiān)定信念，就是顧客不是為了省錢來做美發(fā)，最重要是有個(gè)漂亮?xí)r尚的發(fā)型，以及被重視的感覺。

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產(chǎn)品銷售

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美發(fā)護(hù)理話術(shù)

與客戶聊天，說話技巧要掌握，話術(shù)是必不可少的，它有助于我們給客戶留下更好的影響以及促使客戶購買我們的產(chǎn)品。下面我給大家介紹美發(fā)護(hù)理話術(shù)，希望對(duì)你有用!

美發(fā)護(hù)理話術(shù)(1)促成交易的重要性

銷售人員經(jīng)歷了銷售的前五個(gè)步驟：A、問好、 自我介紹 ;B、營(yíng)造輕松的氛圍;C、發(fā)掘顧客需求;D、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說明益處;E、處理顧客的反對(duì)，如果不及時(shí)進(jìn)入“促成交易”的階段，就會(huì)像 足球 運(yùn)動(dòng)員把球踢到龍門、而沒有射門一樣，白費(fèi)前面付出的努力。也就是說，促成交易就如同足球場(chǎng)上的臨門一腳，直接關(guān)系著成交與否、和銷售業(yè)績(jī)。

美發(fā)護(hù)理話術(shù)(2)克服促成交易時(shí)的心理障礙

銷售人員在促成交易時(shí)表現(xiàn)出來的心理障礙主要有以下幾種：

①害怕被拒絕，害怕失敗

其實(shí)即使提出成交真的被拒絕了，也要勇于面對(duì)被拒絕的現(xiàn)實(shí)。銷售中出現(xiàn)拒絕是常見的事。要看到銷售的成功率的概念。假如成功率是5%，你只管向100個(gè)人推銷，即使第一、第二個(gè)人拒絕你，也不當(dāng)一回事。因?yàn)橹灰阃其N了一百人，就必然有5個(gè)人成功。就象是煮開水，水沒開之前，都在為水開作準(zhǔn)備，你不會(huì)因此以為水不會(huì)開了。你要堅(jiān)信水一定會(huì)開!

銷售人員不要把顧客的一次拒絕視為整個(gè)推銷失敗，放棄繼續(xù)努力。研究表明，一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易。

曾經(jīng)有個(gè)統(tǒng)計(jì)，顧客作出拒絕的銷售成功率為64%，而顧客沒有拒絕的銷售成功率為54%。銷售是從拒絕開始的，拒絕只是代表顧客對(duì)產(chǎn)品有疑慮或不滿。顧客拒絕往往表示對(duì)產(chǎn)品感興趣，反之，可能需求不迫切，或?qū)Ξa(chǎn)品根本沒興趣。因此，銷售人員不必害怕拒絕。

②銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，銷售觀念錯(cuò)誤

銷售人員由于對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，因而在顧客面前“底氣不足”，產(chǎn)生錯(cuò)誤的銷售觀念：向顧客推銷是為了自己利益而欺騙顧客;我的產(chǎn)品對(duì)顧客真的有用嗎?;我們的產(chǎn)品并不完美; 其它 發(fā)廊或其它品牌的產(chǎn)品比自己的產(chǎn)品好;向顧客推銷，就像是我在向顧客乞討似的。

其實(shí)，做事情信心很重要。沒信心，會(huì)導(dǎo)致你說話無力，不專心，反應(yīng)遲鈍，等等――顧客自然對(duì)你更沒信心。如果你沒有信心，你就很難成功!銷售人員一定要表現(xiàn)出對(duì)自己產(chǎn)品的絕對(duì)信心，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品一定能為顧客帶來更大的利益，要理直氣壯地認(rèn)為你是幫顧客解決問題的!

③守株待兔，期望顧客自己開口、主動(dòng)要求購買

銷售人員應(yīng)該主動(dòng)告訴顧客：現(xiàn)在是購買的大好時(shí)機(jī);早一天購買，早一天享受;今天不做，每天可能會(huì)后悔。很多時(shí)候，顧客并不是沒有需求或不想要，他們往往需要銷售人員促使和推動(dòng)他們做出最終的決策，銷售人員不敢主動(dòng)提出成交，只會(huì)白白失去成交機(jī)會(huì)

美發(fā)護(hù)理話術(shù)(3)留意購買信號(hào)，把握時(shí)機(jī)，促成交易

把握促成交易的時(shí)機(jī)就如同把握 炒菜 的火候一樣，只有恰到火候的菜味道才好。時(shí)機(jī)就在購買信號(hào)中。

銷售人員與顧客談話過程中，隨著顧客對(duì)產(chǎn)品的熟悉和對(duì)銷售人員本人的逐步了解，顧客的態(tài)度會(huì)發(fā)生一些有利的變化，往往會(huì)發(fā)出一些購買信號(hào)。銷售人員要隨時(shí)留意這些購買信號(hào)，適時(shí)主動(dòng)提出購買建議。

購買信號(hào)有語言、非語言兩種形式的購買信號(hào)。購買信號(hào)是顧客通過語言、行動(dòng)、表情泄露出來的購買意圖。顧客產(chǎn)生了購買欲望常常不會(huì)直言說出，而是不自覺地表露其心志。

語言形式的購買信號(hào)有：顧客詢問細(xì)節(jié)，提出問題，如產(chǎn)品買回去，怎么用?有沒有優(yōu)惠?可以試用一下嗎?等等。

非語言形式的購買信號(hào)有：眼神、表情和身體語言，如積極的眼神，顧客緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)，深思的樣子，頻頻點(diǎn)頭，神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗，猶豫，端詳產(chǎn)品，越來越留神、注意力越來越集中，等等。

銷售人員也可以通過詢問，觀察顧客反應(yīng)，撲捉購買信號(hào)。如向顧客提問：“您對(duì)我推薦的洗發(fā)水，感覺怎么樣?”、“X小姐，怎么樣，這種洗發(fā)水不錯(cuò)吧?”

美發(fā)護(hù)理話術(shù)(4)促成交易的技巧

銷售人員發(fā)現(xiàn)了購買信號(hào)，就要及時(shí)促成交易。在此，介紹幾種促成交易的技巧。

①直接請(qǐng)求法

即銷售人員直接要求顧客購買。這種 方法 適合于熟客、以及購買信號(hào)明確的顧客。

對(duì)于熟客，由于銷售人員已經(jīng)與顧客建立起良好的關(guān)系，顧客也曾經(jīng)購買過類似產(chǎn)品。因此，熟客一般不會(huì)反感銷售人員的直接請(qǐng)求。你大可向熟客說：這種產(chǎn)品挺好的，保證你合用!來一瓶怎么樣?

對(duì)于購買信號(hào)明確的顧客，可試探顧客說：X小姐，我給你拿一套洗發(fā)水吧!或，你要哪種洗發(fā)水?或是采用“二選一”問法：您選擇一套洗護(hù)套裝，還是一套h油護(hù)理套裝?。如果不成功，顧客會(huì)說出理由(異議)，你可以繼續(xù)去解決異議。

使用直接請(qǐng)求法時(shí)，要講究言辭，壓力要適當(dāng)，不能一味地催促顧客，讓顧客產(chǎn)生高壓。

②優(yōu)惠成交法

即通過給予顧客優(yōu)惠(如打折、贈(zèng)送禮品)，促進(jìn)成交。銷售人員告訴顧客：X小姐，十月十日前購買XX一支，送XX一瓶，我給你拿一套吧。

③恐嚇成交法

即告訴顧客不立即購買是個(gè)很大的錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。通過這種“恐嚇”讓顧客成交。比如銷售人員勸某個(gè)脫發(fā)嚴(yán)重的顧客，愛惜自己的頭發(fā)，作一次防脫發(fā)護(hù)理，可以說：你想想看，如果你現(xiàn)在不做“防脫發(fā)護(hù)理”、省了這筆錢，以后頭發(fā)越拖越厲害，年紀(jì)輕輕，形象不好，哪個(gè)女人喜歡你啊!這樣，顧客面臨兩個(gè)選擇，一個(gè)是可能省了這筆錢，而另一個(gè)卻暗示著更大的風(fēng)險(xiǎn)。

④激將成交法

即銷售人員通過激將法，刺激顧客，讓顧客為了面子、滿足被別人贊賞的心理而購買。如對(duì)顧客說：那套產(chǎn)品，比較高檔，對(duì)您可能貴了一點(diǎn)，要不你選這一套吧，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。還有就是刺激顧客的攀比心理，可以對(duì)顧客說：這套產(chǎn)品，昨天TCL集團(tuán)老總夫人買了一套，張?zhí)?，像您這么有身份的人，應(yīng)該用這種名牌產(chǎn)品。

激將成交法不得亂用，要確定顧客是虛榮心強(qiáng)或是愛面子的，才能使用。

⑤利益匯總法

即銷售人員把先前向顧客介紹的產(chǎn)品益處，特別是獲得顧客認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒顧客，在加重顧客對(duì)產(chǎn)品益處的感受的同時(shí)，向顧客提出購買要求。

⑥博取同情法――拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛

在嘗試多種成交技巧后，費(fèi)盡口舌，都不能打動(dòng)顧客時(shí)，銷售人員就得使出“博取同情法”，態(tài)度誠懇地說：“X太太，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您告訴我您不購買的原因，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”“也請(qǐng)您指出我推銷時(shí)有哪些錯(cuò)誤?”

像這種謙卑的話語，不但很容易滿足顧客的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。顧客會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)意外向你購買產(chǎn)品。同時(shí)你也了解顧客異議的原因，便于你繼續(xù)推銷。

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