[摘 要] 現(xiàn)代女性為了保持年輕、漂亮，越來越注重肌膚保養(yǎng)。聰明的商家看準(zhǔn)商機，紛紛推出自己的護膚化妝產(chǎn)品。而如何在眾多的品牌中脫穎而出，順利把它們銷售出去，是這些商家最關(guān)心的問題，本文就是針對這個問題對女性護膚品提出一種新的分銷渠道。

[關(guān)鍵詞] 肌膚保養(yǎng) 護膚品 分銷渠道

一、問題的提出

對現(xiàn)代女性而講，出于社交、工作、男人欣賞等眾多壓力或目的的前提下，越來越追求美麗、時尚、年輕。聰明的商家看準(zhǔn)商機，推出各種自己的服飾和護膚化妝品以滿足這種需求。而發(fā)展至今天，女性護膚產(chǎn)品市場已經(jīng)是硝煙四起，競爭異常激烈。那么如何令自己的產(chǎn)品在眾多的護膚產(chǎn)品中脫穎而出，讓顧客快速地接受，就成為眾多商家面臨的首要解決的問題，本文針對這種情況，對女性護膚產(chǎn)品提出了一套新的綜合分銷策略。

二、女性護膚化妝品目前分銷渠道特點

目前女性化妝品公司主要采取“專業(yè)美容護膚中心”（例，圣夢、柔婷等品牌）或者“商場專柜”（最為普遍,如玉蘭油、丁家宜等）的分銷方式來銷售自己的產(chǎn)品。這兩種方式雖然存在一定的優(yōu)點,比如信息反饋及時等。然而，在實際操作中,它們也存在著諸多不如人意的地方,表現(xiàn)在以下三個方面:一是管理上缺乏層次,組織機構(gòu)不靈活。表面上看從上至下實施統(tǒng)一管理,似乎是集中了領(lǐng)導(dǎo)權(quán),事實上它忽視了內(nèi)部的競爭性,各個下屬專柜或護膚中心之間相互獨立,互不交流,缺乏內(nèi)部競爭機制,不利于企業(yè)的長期發(fā)展;其次,企業(yè)在營銷方式上缺乏創(chuàng)新,缺乏外部競爭特色。最常見,一家看到另一家“三八”大酬賓,他馬上就實行節(jié)日大奉送。要不就是普遍采取讓免費作護理的方式,往往讓人有一種勉強的感覺;最后就是在價格上管理過死,缺乏機動性。

因此，鑒于目前女性化妝品的分銷模式單一、市場混亂的局面，本文對女性化妝品分銷方案及時做出調(diào)整，以改變這種現(xiàn)狀。

三、女性護膚化妝產(chǎn)品分銷渠道的改進設(shè)計

本文對女性化妝品的分銷渠道設(shè)計了一個簡稱為“連鎖店+柜臺綜合式”的分銷方案。這一特色化渠道戰(zhàn)略，柜臺銷售和連鎖店相結(jié)合，柜臺銷售延續(xù)了傳統(tǒng)銷售方式，使顧客快速采購到產(chǎn)品，形式較普遍，這里不再介紹，重點是與柜臺相結(jié)合的連鎖店形式。本文把連鎖店依服務(wù)程度高低和產(chǎn)品采購品種的齊備程度分三種類型，并分別在不同渠道銷售專用商品，真正實現(xiàn)了滿足顧客購買需求多樣化、服務(wù)需求多樣化的要求。

1.高咨詢護膚中心連鎖店:這一連鎖店要實現(xiàn)“三高”，即出售高檔產(chǎn)品,提供高檔服務(wù),讓顧客得到高享受。這種連鎖店應(yīng)設(shè)在各大城市的繁華地段,顧客對象應(yīng)該是收入較高，生活較講究、有一定積蓄的城市女性白領(lǐng)。在這一種護膚中心連鎖店里，要求對護膚前、中、后的整個過程中相匹配的設(shè)施都要齊備，護理人員要經(jīng)過專業(yè)的護膚技術(shù)培訓(xùn),店面裝修方面既要讓人感覺衛(wèi)生、整潔又要溫馨和舒適，讓顧客在緊張的生活節(jié)奏中真正感受到全身心的放松,不知不覺就對這個護膚中心產(chǎn)生留戀的感覺。簡言之,這一護膚中心的每一角落都要體現(xiàn)出該品牌的化妝品具有與眾不同的獨特而講究的產(chǎn)品形象,給顧客煥然一新的感覺。

2.基本咨詢護膚中心連鎖店。這一連鎖店只提供簡單化妝時的產(chǎn)品說明、使用方式等基本服務(wù),實行商品咨詢與自由購買相結(jié)合的戰(zhàn)略;這種店面應(yīng)設(shè)在文化層次、消費方式較為集中的地段,例如某住宅小區(qū)附近店面就可設(shè)成這種。這一中心主要針對有固定收入、消費行為穩(wěn)定的中檔家庭女性。這種顧客應(yīng)重在維持。

3.廣泛圍進貨型連鎖店。這種連鎖店不提供專門的護膚中心，但提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)信息。這里該品牌女性化妝品的產(chǎn)品都要齊備，同時，該連鎖店也是以上兩種連鎖形式的重要補充形式。例如，在某個人流較多的小巷，而距離該地區(qū)的專業(yè)護膚中心又較遠(yuǎn)的情況下，就可設(shè)立這種店面,方便各種顧客及時補充購買。

在護膚品行業(yè)中渠道有很多，有傳統(tǒng)的零售，也有現(xiàn)在比較流行的線上銷售，各種渠道層出不窮，有長有短，有寬又窄，各有各的優(yōu)勢，那么什么渠道才最適合護膚品呢?

根據(jù)護膚品的價值設(shè)計渠道

現(xiàn)今的分銷渠道各種各樣，根據(jù)護膚品的內(nèi)在價值，其渠道設(shè)計的方案也是不同。

1) 低端護膚品

低端化妝品一般都是國內(nèi)不成熟的小品牌，制造商多為中小企業(yè)，并沒有多少流動資金，產(chǎn)品價位較低，目標(biāo)客戶主要分布在中低收入人群，以性價比為主，滿足顧客的基本護膚需求以外，擁有自己的一些產(chǎn)品特點。

這種產(chǎn)品一般廠商距離消費者的距離較遠(yuǎn)，單詞采購總量較小，服務(wù)要求低，季節(jié)對產(chǎn)品影響較小，這種護膚品往往采用長渠道的設(shè)計理念，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品給到消費者手中的步驟需要多個環(huán)節(jié)，比如代理商、批發(fā)商、零售商等等，這樣能夠更加充分的覆蓋各個細(xì)分市場，同時降低廠家銷售成本。

2) 中端護膚品

中端護膚品就相對好很多，中端化妝品一般為國內(nèi)較大品牌，制造商有一定規(guī)模，且有相對充足的流動資金，這樣的產(chǎn)品就可以選擇多元化的分銷渠道，目標(biāo)市場一般為中產(chǎn)階級和有一定需求的時尚人士，這種產(chǎn)品需求量依舊比較分散，可以通過多種形式不同的渠道運營，可以短渠道也可以長渠道，短渠道可以把控品質(zhì)，長渠道可以增加市場覆蓋面。

3) 高端護膚品

高端護膚品則是全球知名品牌，產(chǎn)品目錄齊全，制造商都為業(yè)界最高水準(zhǔn)，一般都以品牌經(jīng)營為準(zhǔn)，目標(biāo)人群都為高收入人群和高端時尚人士，這類產(chǎn)品則需要嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，一般都以短渠道為主，廠商直接到專柜或是自營店鋪，提高服務(wù)質(zhì)量，增強和顧客的信息溝通，建立良好的品牌形象和粉絲經(jīng)濟。

4) 互聯(lián)網(wǎng)分銷模式

這是一個能夠快速發(fā)布產(chǎn)品信息的地方，顧客能夠最便捷的獲取商品信息并選購，能夠承載各種類型的化妝品，而且隨著物流網(wǎng)絡(luò)的健全，互聯(lián)網(wǎng)分銷的售后也將越來越完善。

對于護膚品來說，分銷的方式有很多，但還是需要根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)市場，和市場環(huán)境選擇最適合自己分銷方式才是最有效率的。