想大理，麗江等周邊都去需要注意些什么

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我想知道關(guān)于屈臣氏的管理、經(jīng)營(yíng)、模式

1、

英文名稱：watsons

成立于1989年

雇員人數(shù)：98,000名（2007年）

廣告語(yǔ)：Your Personal Store

官方網(wǎng)站： target=_blank>

簡(jiǎn)介

屈臣氏集團(tuán)――全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團(tuán)，在亞洲和歐洲擁有3300多間零售店。去過(guò)的人真切地享受到它舒適的購(gòu)物體驗(yàn)，沒(méi)去過(guò)的對(duì)它“個(gè)人護(hù)理專家”的大名也是如雷貫耳。自1989年4月在北京開(kāi)設(shè)第一家店，如今已發(fā)展到四十多家。2002年屈臣氏個(gè)人護(hù)理店在全球的銷(xiāo)售額超過(guò)人民幣610多億，僅中國(guó)便超過(guò)5個(gè)億。屈臣氏為何在短短十五年內(nèi)就在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)零售業(yè)內(nèi)迅速發(fā)展壯大，引來(lái)了如此高的關(guān)注度和認(rèn)同度呢？

品牌傳奇――彰顯百年風(fēng)采

大約在1828年，有一位叫A.SWaston的英國(guó)人在廣州開(kāi)了家西藥房，取名廣東大藥房。1841年藥房遷到香港，并用廣東方言將公司名譯為“屈臣氏大藥房”（A.SWastons&company），這就是屈臣氏的由來(lái)。這個(gè)以藥店經(jīng)營(yíng)起家的公司至今仍保留著這一特色，在1981年成為李嘉誠(chéng)旗下和記黃埔有限公司全資擁有的子公司后，憑借和黃雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和靈活的經(jīng)營(yíng)理念，屈臣氏經(jīng)營(yíng)的品牌涵蓋之廣之豐，在亞洲迅速崛起，成為家喻戶曉的零售品牌。

屈臣氏個(gè)人護(hù)理店是集團(tuán)首先設(shè)立的旗艦零售品牌。憑借其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，使其“個(gè)人護(hù)理專家”的身份深入人心，以致于人們一提到屈臣氏便想到“個(gè)人護(hù)理專家”，其品牌影響力由此可見(jiàn)一斑。

經(jīng)營(yíng)策略――突顯專業(yè)身份

（一）準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

眾所周知，如今國(guó)內(nèi)的零售業(yè)可謂烽火四起，群雄逐鹿，本土品牌要發(fā)展，洋品牌也要進(jìn)來(lái)分一杯羹。有效的采購(gòu)，低成本物流和強(qiáng)勢(shì)終端是零售業(yè)制勝的三大法寶。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，屈臣氏繞過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，根據(jù)對(duì)亞洲各國(guó)市場(chǎng)多年的觀察和分析，憑借百年行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：近年亞洲經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅猛，人們對(duì)生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售只是停留在使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的階段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者不僅購(gòu)買(mǎi)商品，還要求享受購(gòu)物的樂(lè)趣以及追求商品的無(wú)形價(jià)值，如品牌、服務(wù)等，最后達(dá)到消費(fèi)的最高境界，即通過(guò)對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同產(chǎn)生對(duì)品牌的忠誠(chéng)。

無(wú)疑，屈臣氏追求的是后者。它的個(gè)人護(hù)理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、快樂(lè)”（health,good,fun）三大理念，協(xié)助熱愛(ài)生活，注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。在國(guó)內(nèi)，屈臣氏是第一家以“個(gè)人護(hù)理”概念經(jīng)營(yíng)的門(mén)店，其獨(dú)特而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，令人耳目一新。商店的目標(biāo)顧客鎖定在18――35歲的女性，她們注重個(gè)性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但時(shí)間緊張不太愛(ài)去大超市購(gòu)物，追求的是舒適的購(gòu)物環(huán)境?！斑@與我們的定位非常吻合?！鼻际霞瘓F(tuán)董事兼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理譚麗嫻如是說(shuō)。

（二）產(chǎn)品策略

屈臣氏個(gè)人護(hù)理店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可謂包羅萬(wàn)象，來(lái)自二十多個(gè)國(guó)家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬(wàn)五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類(lèi)和個(gè)人護(hù)理用品類(lèi)等；二是其他品牌的護(hù)理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國(guó)外原產(chǎn)的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。

屈臣氏產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達(dá)著三大經(jīng)營(yíng)理念。藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來(lái)的特色，倡導(dǎo)“健康”；美容美發(fā)及護(hù)理用品占比重最大，種類(lèi)也最繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念；而獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂(lè)觀的生活態(tài)度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺(tái)和購(gòu)物袋上都會(huì)有一些可愛(ài)的標(biāo)志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺(jué)。

（三）價(jià)格策略

屈臣氏通過(guò)差異化和個(gè)性化來(lái)提升品牌價(jià)值，定價(jià)也一般相對(duì)較高。屈臣氏集團(tuán)公共關(guān)系總經(jīng)理倪文玲解釋道，是“希望做到價(jià)格與市場(chǎng)需求一致”，而不是“具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”。縱然如此，據(jù)個(gè)人護(hù)理店對(duì)600多位女性顧客的調(diào)查顯示，有超過(guò)85%的人認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來(lái)此購(gòu)物的首要因素。由此可見(jiàn)，對(duì)日益同質(zhì)化的零售行業(yè)，價(jià)格已不是吸引顧客的首要因素。“你能在這兒買(mǎi)到其它購(gòu)物場(chǎng)所買(mǎi)不到的東西?！币晃磺际系念櫩瓦@樣說(shuō)。

（四）營(yíng)銷(xiāo)策略

1、專業(yè)化指導(dǎo) 屈臣氏現(xiàn)在擁有一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。

2、特色化服務(wù) 每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，貨品分門(mén)別類(lèi)，擺放整齊，便于顧客挑選；在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；藥品柜臺(tái)的“健康知己”資料展架提供各種保健營(yíng)養(yǎng)配分和疾病預(yù)防治療方法；積極推行電腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關(guān)心的不僅僅是商品的銷(xiāo)售，更注重對(duì)顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個(gè)人護(hù)理”的特色服務(wù)。

3、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)是社會(huì)的企業(yè)，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深諳其道。2002年，屈臣氏個(gè)人護(hù)理店與香港癌癥基金會(huì)發(fā)動(dòng)“粉紅革命”，向市民傳達(dá)預(yù)防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。2003年底，又成功支持中國(guó)兒童少年基金會(huì)實(shí)施“春蕾計(jì)劃”，通過(guò)開(kāi)展愛(ài)心購(gòu)物行動(dòng)，集捐款項(xiàng)達(dá)235800元，令500名失學(xué)女童重返校園。這些活動(dòng)充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會(huì)責(zé)任感，取得了巨大的社會(huì)反響。當(dāng)年商店的營(yíng)業(yè)額獲得了80%的增長(zhǎng)，更重要的是為企業(yè)樹(shù)立了良好的社會(huì)形象。

由屈臣氏想到的關(guān)于國(guó)內(nèi)零售業(yè)的幾點(diǎn)思考

屈臣氏的成功經(jīng)驗(yàn)值得國(guó)內(nèi)零售業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒，筆者認(rèn)為我們應(yīng)樹(shù)立起這樣的幾點(diǎn)觀念：

（一）零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已不再只是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

如今國(guó)內(nèi)眾多的超市、商場(chǎng)開(kāi)始越來(lái)越多打著“平價(jià)”、“低價(jià)”的旗號(hào)來(lái)宣傳。誠(chéng)然，價(jià)廉是吸引顧客的一個(gè)因素，但降價(jià)、促銷(xiāo)背后隱藏的是極易流失的客源、受到損害的品牌、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)等，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不利。由屈臣氏，我們看到，零售業(yè)同樣需要品牌，同樣呼吁品牌，只有在市場(chǎng)上準(zhǔn)確地確定了自己的定位及服務(wù)對(duì)象，在產(chǎn)品質(zhì)量、品類(lèi)、服務(wù)水平等各個(gè)層面苦下功夫，才是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展之計(jì)。

（二）專業(yè)化、個(gè)性化的發(fā)展是大勢(shì)所趨。

零售行業(yè)的同質(zhì)化現(xiàn)象已促使有先見(jiàn)之明的商家更加重視細(xì)分市場(chǎng)的重要性。屈臣氏在國(guó)內(nèi)首次提出“個(gè)人護(hù)理專家”的概念，可謂“一石多鳥(niǎo)”。既奠定了自己專家的龍頭地位，又迎合了目標(biāo)顧客個(gè)性化的需要，更偉大的革新是倡導(dǎo)了一種全新的購(gòu)物理念和生活態(tài)度，幫助人們?cè)诮】得廊莘矫孀鞒龇e極的改善從而歡樂(lè)享受人生。反觀國(guó)內(nèi)零售企業(yè)大多缺乏清晰準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)思路，產(chǎn)品同質(zhì)化，目標(biāo)顧客定位模糊，促銷(xiāo)手段單一，種種因素制約了企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

（三）零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有對(duì)市場(chǎng)高度敏銳性和對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)性。

屈臣氏當(dāng)初通過(guò)對(duì)亞洲消費(fèi)情況的調(diào)研，準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)了消費(fèi)者心理及購(gòu)買(mǎi)行為的變化，找到了“個(gè)人護(hù)理”這一全新的切入點(diǎn)，獲得了成功。國(guó)內(nèi)零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)加強(qiáng)對(duì)全局的觀察與掌控能力，站在更高的一層對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)作出準(zhǔn)確的指引。

“到2007年，屈臣氏在個(gè)人護(hù)理門(mén)店中將成為全球第一?！鼻际蟼€(gè)人護(hù)理店執(zhí)行總裁施瑞博雄心勃勃。據(jù)稱，在未來(lái)的三年內(nèi)，屈臣氏將把國(guó)內(nèi)的個(gè)人護(hù)理店開(kāi)到1000家，投資將近1億人民幣。狼來(lái)了，對(duì)國(guó)內(nèi)的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。你們準(zhǔn)備好了嗎？

屈臣氏簡(jiǎn)介

一百多年前，屈臣氏在華南地區(qū)的廣東省成立，早年的屈臣氏稱為屈臣氏大藥房，以為貧苦大眾施著稱。

一八四一年香港成為英國(guó)殖民地，屈臣氏大藥房南遷，從此與香港同步成長(zhǎng)，南遷后屈成氏迅速做多元化發(fā)展，開(kāi)始生產(chǎn)汔水和藥品并拓展零售業(yè)務(wù)。

踏入七十年代，和記黃埔與屈臣氏的關(guān)系日趨密切，最后和記黃埔在一九八一年完成收購(gòu)屈臣氏下業(yè)務(wù)。

屈臣氏集團(tuán)系和記黃埔集團(tuán)之分支，旗下?lián)碛星际蟼€(gè)商店、百佳超級(jí)市場(chǎng)、豐澤電器、冰淇淋、蒸餾水、飲料等 制造業(yè)及衛(wèi)星資訊服務(wù)，系頗具歷史且以品質(zhì)著名的集團(tuán)。屈臣氏集團(tuán)一慣重視品質(zhì)，致力為亞洲區(qū)各地提供優(yōu)質(zhì)店鋪和購(gòu)物設(shè)施， 以及種類(lèi)豐富的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者日新月異的需求，從而改變了香港及亞洲區(qū)零售及用品制造業(yè)的面貌。

2、屈臣氏一個(gè)成立于1828年廣州的一個(gè)小藥房

,通過(guò)二十來(lái)年的發(fā)展,屈臣氏于1841年業(yè)務(wù)拓展到香港. 到了二十世紀(jì)初葉，屈臣氏已經(jīng)在香港、中國(guó)內(nèi)地與菲律賓奠定了雄厚的業(yè)務(wù)根基，旗下有一百多家零售店與藥房.屈臣氏經(jīng)過(guò)百年多的沉淀后于1981年被華人首富李嘉誠(chéng)名下的和記黃埔收購(gòu),自從成了李首富的囊中物后,通過(guò)李氏團(tuán)隊(duì)的出神入化的締造屈臣氏變成了全球首屈一指的個(gè)人護(hù)理用品、美容、護(hù)膚商業(yè)業(yè)態(tài)的巨擘!發(fā)展到今天屈臣氏在全球門(mén)店數(shù)已超五千家，銷(xiāo)售額逾百億港元，業(yè)務(wù)遍及亞、歐等四十多個(gè)國(guó)家。那么李首富又是通過(guò)什么神奇的魔杖在短短的二十來(lái)年玩轉(zhuǎn)了屈臣氏成功裂變的魔方？

魔方一：展開(kāi)強(qiáng)大的資本商業(yè)收購(gòu)計(jì)劃,最大化的擴(kuò)大重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的門(mén)店規(guī)模及企業(yè)規(guī)模

去年撒巨資近55億港元收購(gòu)法國(guó)最大香水零售商Marionnaud的控股權(quán)，這是屈臣氏首次在歐洲大規(guī)模的擴(kuò)充自己,使屈臣氏在歐洲重點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略得到有效的執(zhí)行。歐洲由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，中產(chǎn)階級(jí)聚集，這樣的消費(fèi)者規(guī)模正好吻合屈臣氏的消費(fèi)者目標(biāo)定位，如此的一項(xiàng)大型并購(gòu)行動(dòng)不但使屈臣氏的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)增加了1300家而且營(yíng)業(yè)規(guī)模超過(guò)一百億港元。

同時(shí)屈臣氏于近日收購(gòu)總部設(shè)于圣彼得堡的保健及美容產(chǎn)品連鎖店Spektr Group。這項(xiàng)收購(gòu)讓屈臣氏集團(tuán)的全球業(yè)務(wù)伸展至俄羅斯，進(jìn)一步鞏固了其作為全球最大個(gè)人護(hù)理品、美容、護(hù)膚商業(yè)業(yè)態(tài)零售商的地位。

屈臣氏近幾年以來(lái)分別在全球展開(kāi)了多次并購(gòu)行動(dòng)，于2000年收購(gòu)了英國(guó)Savers連鎖店，使業(yè)務(wù)觸角伸到歐洲。于2002年收購(gòu)荷蘭Kruidvat集團(tuán)后，大大擴(kuò)展了其歐洲業(yè)務(wù)范圍和領(lǐng)域。于2003年收購(gòu)菲律賓某知名藥品零售企業(yè)，擴(kuò)張了在東南亞的業(yè)務(wù)。于2004成功收購(gòu)拉脫維亞著名Rota公司旗下大型零售連鎖企業(yè)―DROGAS公司。 Drogas是在拉脫維亞及立陶宛等國(guó)具領(lǐng)導(dǎo)地位的個(gè)人護(hù)理用品、美容、護(hù)膚系列產(chǎn)品零連鎖企業(yè)。屈臣氏集團(tuán)成功收購(gòu)Drogas公司，標(biāo)志著屈臣氏進(jìn)軍波羅的海國(guó)家市場(chǎng)并初戰(zhàn)告捷，此舉將進(jìn)一步加強(qiáng)屈臣氏在歐洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展和競(jìng)爭(zhēng)力，提升其國(guó)際實(shí)力。于2005年還收購(gòu)了英國(guó)Merchant Retail香水連鎖店馬來(lái)西亞ApexPharmacySdnBhd 藥店.

以上收購(gòu)行動(dòng)僅是屈臣氏在全球收購(gòu)的一部分，李氏團(tuán)隊(duì)通過(guò)資本的并購(gòu)力量迅速在亞歐重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域全面的擴(kuò)充了企業(yè)的規(guī)模，資本的魔杖是屈臣氏企業(yè)成功魔方的重要密碼。

魔方二：以特殊的連鎖經(jīng)營(yíng)模式最大化的推動(dòng)企業(yè)規(guī)模成長(zhǎng)及企業(yè)營(yíng)業(yè)規(guī)模的成長(zhǎng)

連鎖經(jīng)營(yíng)是一種成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，快餐業(yè)的麥當(dāng)勞、肯德基，零售業(yè)的沃爾瑪、佳樂(lè)福，酒店業(yè)的香格里拉、希爾頓無(wú)不是以優(yōu)秀的連鎖經(jīng)營(yíng)模式來(lái)壯大發(fā)展的！連鎖經(jīng)營(yíng)模式是一種優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)模式：首先，連鎖經(jīng)營(yíng)的“七統(tǒng)一原則”是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)變成了拿著經(jīng)營(yíng)手冊(cè)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的營(yíng)業(yè)規(guī)范。這樣既降低經(jīng)營(yíng)的難度又提高了經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量與效率。其次，能有效的調(diào)動(dòng)社會(huì)資源參與屈臣氏的門(mén)店建設(shè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的生產(chǎn)與采購(gòu)。如同仁堂((600085行情,股吧))與之合作的美容品和藥品領(lǐng)域典型是資源共享為我所用的方式。第三，連鎖經(jīng)營(yíng)的集中采購(gòu)和集中配送既節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，又可以營(yíng)造自有品牌的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。連鎖經(jīng)營(yíng)把分散的經(jīng)營(yíng)個(gè)體組合成一個(gè)規(guī)模龐大的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，通過(guò)總部為各店集中采購(gòu)，進(jìn)貨批量大，可享受較高的價(jià)格折扣，降低了進(jìn)貨成本。第四，連鎖經(jīng)營(yíng)的自建網(wǎng)點(diǎn)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他經(jīng)營(yíng)模式，能有效增加自有網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模及擴(kuò)展廣大的區(qū)域規(guī)模。連鎖經(jīng)營(yíng)從外延上拓展了零售企業(yè)的市場(chǎng)陣地，不僅使自有品牌較易進(jìn)入廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域，而且可以大大延長(zhǎng)自有品牌在市場(chǎng)上的生命周期。最后，連鎖零售企業(yè)在原經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)培養(yǎng)的信譽(yù)及帶給消費(fèi)者一致的服務(wù)和形象還可以降低消費(fèi)者對(duì)自有品牌的認(rèn)知成本，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。連鎖經(jīng)營(yíng)模式的魔杖是屈臣氏企業(yè)成功魔方的第二成功密碼。

魔方三：精準(zhǔn)的目標(biāo)消費(fèi)群定位及成功的品牌經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)是屈臣氏成功的不二法門(mén)

屈臣氏的目標(biāo)顧客群定位在有消費(fèi)力(月收入在兩千五以上)又能接受新生事物的中產(chǎn)階級(jí)(年齡在18-40歲)

一、鎖定目標(biāo)客戶群

據(jù)了解屈臣氏在1989年到1997年這段時(shí)期，發(fā)展不盡如人意。經(jīng)過(guò)多年的敏銳觀察和分析市場(chǎng)的動(dòng)向，完善內(nèi)部的管理，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，蓄勢(shì)待發(fā)的屈臣氏最終發(fā)現(xiàn)在日益同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的零售行業(yè)，如何鎖定目標(biāo)客戶群是至關(guān)重要的。屈臣氏在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，亞洲女性會(huì)用更多的時(shí)間進(jìn)行逛街購(gòu)物，她們?cè)敢馔度氪罅繒r(shí)間去尋找更便宜或是更好的產(chǎn)品。這與西方國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣明顯不同。中國(guó)大陸的女性平均在每個(gè)店里逗留的時(shí)間是20分鐘，而在歐洲只有5分鐘左右。這種差異，讓屈臣氏最終將中國(guó)大陸的主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性。屈臣氏認(rèn)為這個(gè)年齡段的女性消費(fèi)者是最富有挑戰(zhàn)精神的。她們喜歡用最好的產(chǎn)品，尋求新奇體驗(yàn)，追求時(shí)尚，愿意在朋友面前展示自我。她們更愿意用金錢(qián)為自己帶來(lái)大的變革，愿意進(jìn)行各種新的嘗試。而之所以更關(guān)注40歲以下的消費(fèi)者，是因?yàn)槟挲g更長(zhǎng)一些的女性大多早已經(jīng)有了自己固定的品牌和生活方式了。

據(jù)某記者采訪手記介紹，屈臣氏中國(guó)區(qū)個(gè)人護(hù)理商店常務(wù)董事艾華頓曾說(shuō)：“隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，人們的收入會(huì)大大增加，而在這一階段的女性是收入增長(zhǎng)最快的一個(gè)群體。當(dāng)然，這個(gè)年齡段的女性還分很多類(lèi)別，而我們瞄準(zhǔn)的目標(biāo)群體是月收入在2500元人民幣以上的女性。”屈臣氏集團(tuán)董事兼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理譚麗嫻也強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“我們的目標(biāo)客戶群是l8歲-35歲的女性。”譚認(rèn)為，這類(lèi)目標(biāo)比較注重個(gè)性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣(mài)場(chǎng)或大超市購(gòu)物，追求的是舒適的購(gòu)物環(huán)境?！斑@與我們的定位非常吻合。”

在北京屈臣氏的消費(fèi)者更多的是年輕的時(shí)尚白領(lǐng)，更奇怪的是一些洗面奶及個(gè)人護(hù)理用品價(jià)格很便宜,可一些白領(lǐng)進(jìn)屈臣氏店消費(fèi)并不認(rèn)為身份掉架，但到別的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就有可能如此看，同樣年齡大的進(jìn)店人數(shù)并不多。這點(diǎn)充分的說(shuō)明屈臣氏目標(biāo)顧客群定位的準(zhǔn)確。，即使非節(jié)假日，也能看到屈臣氏門(mén)店內(nèi)充斥著衣著時(shí)髦、談吐不俗,喜歡新奇的年輕女性。

二、商圈及品牌經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)

為了讓18歲-40歲的這群“上帝們”更享受，在選址方面屈臣氏也頗為講究。最繁華的一類(lèi)商圈是屈臣氏的首選，例如有大量客流的街道或是大商場(chǎng)，機(jī)場(chǎng)、車(chē)站或是白領(lǐng)集中的寫(xiě)字樓等地方也是考慮對(duì)象。如北京王府井新東方廣場(chǎng)地下一層設(shè)的屈臣氏就是成功選址的象征。

除了選址在店內(nèi)經(jīng)營(yíng)更有講究，為了更方便顧客，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，并且主銷(xiāo)產(chǎn)品在貨架的陳列高度一般在1米3至1米5，同時(shí)貨架設(shè)計(jì)的足夠人性化。每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門(mén)別類(lèi)，擺放整齊，便于顧客挑選。在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品―護(hù)膚品―美容用品―護(hù)發(fā)用品―時(shí)尚用品―藥品---飾品化妝工具----女性日用品的分類(lèi)順序擺放。并且在不同的分類(lèi)區(qū)域會(huì)推出不同的新產(chǎn)品和促銷(xiāo)商品，讓顧客在店內(nèi)不時(shí)有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的興趣?！痹谇际箱N(xiāo)售的產(chǎn)品中，藥品占15%，化妝品及護(hù)膚用品占35%，個(gè)人護(hù)理品占30%，剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等。精準(zhǔn)的目標(biāo)消費(fèi)群定位及成功的品牌經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)兩類(lèi)組合的營(yíng)銷(xiāo)魔杖是屈臣氏企業(yè)成功魔方的第三成功密碼。

魔方四：成功的經(jīng)營(yíng)策略

屈臣氏擁有一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，包括全職藥劑師和“健康活力大使”：專業(yè)隊(duì)伍均受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。

屈臣氏在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；藥品柜臺(tái)的“健康知己”資料展架，提供各種保健營(yíng)養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法；積極推行電腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。種種經(jīng)營(yíng)策略，可以讓客戶看到，屈臣氏關(guān)心的不僅僅是商品的銷(xiāo)售，更注重對(duì)顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個(gè)人護(hù)理”用品商店的特色服務(wù)。屈臣氏深諳“公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)”之道。通過(guò)一系列的愛(ài)心活動(dòng)，充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會(huì)責(zé)任感，引起巨大的社會(huì)反響。同時(shí)商店的營(yíng)業(yè)額獲得了長(zhǎng)足的增長(zhǎng)，更重要的是為企業(yè)樹(shù)立了良好的社會(huì)形象。十九世紀(jì)初的義診及送藥的行為曾為屈臣氏贏的良好的社會(huì)形象，更讓人驚奇的是屈臣氏曾為孫中山在香港就學(xué)時(shí)提供過(guò)獎(jiǎng)學(xué)金，這樣的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)之策略沒(méi)有理由不成功。