2021化妝店利潤(rùn)高嗎？

如果化妝品店的每日客流量和人均消費(fèi)能有個(gè)大概的保障，那么化妝品店銷售額在除掉店租、員工薪酬、化妝品成本以及稅費(fèi)等費(fèi)用后，對(duì)于化妝品店的利潤(rùn)就能夠有一個(gè)清晰的預(yù)估。一般情況下化妝品店每月的利潤(rùn)有幾萬到十幾萬不止。

你對(duì)于化妝品及化妝品店利潤(rùn)有一定了解了嗎？若是想要開一家化妝品店，那么在成本上要有具體的預(yù)估，根據(jù)自己實(shí)際情況來控制自己的成本花銷。

在商場(chǎng)開了個(gè)化妝品專柜，現(xiàn)在想知道如果我一個(gè)月的銷售額是3萬塊錢的話，我該交多少錢的稅？

化妝品報(bào)為我提供這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家見面。今天要講的是化妝品專營(yíng)店特色化經(jīng)營(yíng)管理，這實(shí)際上也是一個(gè)比較大的話題。從這個(gè)環(huán)節(jié)來說，對(duì)于經(jīng)銷商以前是不太重視的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)必須要更加有力的推動(dòng)終端，我們的貨下去，我們才能更加有效，服務(wù)我們下級(jí)客戶才是我們的銷售。所以，我們先來談?wù)勎覀兊慕K端客戶。

我們談化妝品專營(yíng)店，化妝品專營(yíng)店是指以銷售護(hù)膚品為主的，這里70％兼做皮膚護(hù)理，這種有具備的專業(yè)服務(wù)職能，有極少數(shù)兼作美容和化裝服務(wù)，化妝品專賣店一般是指由品牌所有者直接設(shè)立或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商加盟直營(yíng)，只經(jīng)營(yíng)某一個(gè)品牌或者是某一個(gè)化妝品體系，這樣的零售店，在一般情況下專賣店均含有或者是部分含有品牌供應(yīng)商的資本。也就是說，我開的是我們經(jīng)商看見的雅芳專營(yíng)店，雅芳有一定的投資在里面。那么，在中國(guó)有一些變化，也有完全經(jīng)營(yíng)形式的。那么，更加典型像滋生堂，滋生專賣店就是全資的?；瘖y品專營(yíng)店在傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)當(dāng)中，在去年成為一枝獨(dú)秀，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)雜貨店鋪五，銷售亭和其它類型的店鋪，銷售的門店數(shù)量和銷售額都持下降趨勢(shì)。但是，在這當(dāng)中來說，化妝品專營(yíng)店一枝獨(dú)秀。2004年增長(zhǎng)數(shù)量上比2003年增長(zhǎng)28％，達(dá)到57000家，成為化妝品領(lǐng)域兩大活躍因素之一，一個(gè)是美容院，一個(gè)是化妝品專營(yíng)店。

專賣店還在導(dǎo)入期，專營(yíng)店最早的，比如保定的一家店是在87年開始做化妝品專營(yíng)店。那么，經(jīng)過十多，二十年德培養(yǎng)，化妝品專營(yíng)店已經(jīng)是一種快速成長(zhǎng)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。那么，我們?cè)倏催@種發(fā)展以后，化妝品在二十一世紀(jì)有哪些主要的渠道呢？二十一世紀(jì)最大的特點(diǎn)就是多元化，比如成為高端品牌專柜的主渠道，超市成為日用洗凈品的主渠道，美容院成為個(gè)性化、特色化、功能性化妝品的重要渠道，專營(yíng)店成為特色化妝品的重要渠道，專賣店是自有品牌直接推廣的主渠道，無店鋪銷售是好準(zhǔn)的少數(shù)品牌渠道。其它還包括便利店、藥店、電視購(gòu)物、郵購(gòu)等都成為二十一世紀(jì)主要的銷售渠道。

化妝品專營(yíng)店現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)由于發(fā)展快，所以加入者，再加上廠家的推動(dòng)自發(fā)的加入和其它行業(yè)的進(jìn)入，形成一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)。它首先是超市對(duì)洗化及低檔化妝品的競(jìng)爭(zhēng)，這一塊在三級(jí)市場(chǎng)都有很大的盈利，尤其是臨近沃爾瑪、家樂福、易初蓮花等等，抽象的沖擊越來越強(qiáng)烈。你一定要給超市玩它的短項(xiàng)，你要拿你的段項(xiàng)玩的他的長(zhǎng)項(xiàng)，再用你的產(chǎn)項(xiàng)玩他的短項(xiàng)。美容院對(duì)高檔群體的爭(zhēng)奪，現(xiàn)在的美容院的運(yùn)作越來越規(guī)范了，提高了美容院的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)態(tài)度，增強(qiáng)了對(duì)貴客的親和力和信任感。中高檔需求的顧客，特別是對(duì)功能有明顯需求的顧客，偏好美容院。特別是近年來許多的美容院開始注重家庭妝的銷售，開始領(lǐng)悟到柜臺(tái)陳列的重要性，投資改善陳列環(huán)境和陳列條件。

美容院有5－10％，柜臺(tái)的感受非常的快速。這里我經(jīng)常跟美容院在講，其中講一個(gè)比方，讓他們明白陳列的重要性，我說如果在海里面游泳，一潛下去就撈到了泰坦尼克海洋之星的寶石，如果我把那塊寶石拿來放在義烏、五愛市場(chǎng)這些大流通市場(chǎng)每一個(gè)門口，鋪一塊紅布，放在紅布上賣2000，有人嗎？沒有人買。如果是美國(guó)人撈到了，全球循環(huán)展出，現(xiàn)在到北京來了，在北京中國(guó)銀行的大廳，放了一個(gè)大保險(xiǎn)柜，有一面是玻璃，看到海洋之星在里面旋轉(zhuǎn)，左右兩面還有拿著槍的警察，很多人去看驚嘆確實(shí)價(jià)值連城。但是，美國(guó)人怕在哪個(gè)國(guó)家弄丟了，弄的是仿制品，為什么是這樣呢？難道這些只是廠家產(chǎn)品的保障嗎？實(shí)際上為什么在很多專營(yíng)店，也包括美容院，顧客一去以后，老是侃你的價(jià)，侃的老板一讓再讓，讓到不能讓了，顧客還侃呢？你的陳列條件告訴顧客你不值那個(gè)錢。我們到蘭蔻柜臺(tái)，有一個(gè)女士，三十多歲，穿的很高檔，給柜臺(tái)小姐說你打不打折，柜臺(tái)小姐說我們從來不打折，她說沒有打折，就掏錢了。

后來，我們一問，這個(gè)女士的先生是資產(chǎn)上億的，而這個(gè)營(yíng)業(yè)員一個(gè)月的收入是兩千八。為什么上億的人跟兩千八收入的人談價(jià)的時(shí)候底氣都不足，說沒談價(jià)的就不說價(jià)了，為什么呢？不是蘭蔻品牌的問題，還有柜臺(tái)，美容院開始強(qiáng)化零售，從家電中開始。那么，化妝品專營(yíng)店真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是美容院，因?yàn)檫@兩個(gè)因素說了最活躍的。如果說超市和商場(chǎng)搶走了美容院專業(yè)店?duì)I業(yè)額，那個(gè)是搶走了利潤(rùn)。把差異化經(jīng)營(yíng)、培養(yǎng)支柱品牌，提高店面形象，塑造美國(guó)時(shí)尚文化，在某些老板不被重視，怎么用這些思路去做，怎么跟超市玩，怎么跟商場(chǎng)玩，玩不了，一定要用先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方式去做。

那么，化妝品專營(yíng)店的形象提升也是一個(gè)遇到的問題，化妝品一個(gè)重要的內(nèi)涵就是時(shí)尚，化妝品不做時(shí)尚，做不好的。不時(shí)尚的品牌就是衰老的品牌，不時(shí)尚的化裝專營(yíng)店就是集合力不足的化妝品專營(yíng)店。許多專營(yíng)店都三年以上的老店，時(shí)尚都沒有，你想到?jīng)]有許許多多年輕女孩子，你化妝品專營(yíng)店未來最重要的主顧，她們?cè)絹碓礁杏X到你們的店是年長(zhǎng)人才光顧的店，不是她們的店。原有的商圈發(fā)生挪移和變化，城市在發(fā)展，城市規(guī)模不斷壯大，市政規(guī)劃的重新規(guī)劃，突然發(fā)現(xiàn)你以前是一個(gè)旺地，然后門前冷落，該怎么辦？那么，規(guī)模擴(kuò)張和管理能力的矛盾，很多化妝品專營(yíng)店，做一家做的非常好，小店變中店也還行，中店變大店變出麻煩了，一家變兩家還可以，兩家變?nèi)摇⑺募?，變的虧本了。甚至搞了三、四家，最后又成了一家。這表明經(jīng)營(yíng)者的能力，已經(jīng)落后于你店發(fā)展速度了。

化妝品專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)，我們要這樣來構(gòu)思它。我們要有一個(gè)基礎(chǔ)的平臺(tái)，要解決剛才提到的六大基本問題，怎么跟超市競(jìng)爭(zhēng)，怎么跟美容院爭(zhēng)奪高端的客戶群，爭(zhēng)奪利潤(rùn)，怎么跟超市來爭(zhēng)奪這種人氣，人流量，怎么跟同行競(jìng)爭(zhēng)，而不是玩的大家都萬死為止，怎么讓形象提升，有一個(gè)時(shí)尚的店。怎么解決旺地門前冷落的問題，還有現(xiàn)在這個(gè)業(yè)態(tài)發(fā)展非常快，老板的能力跟不上發(fā)展又該怎么辦？所以，化妝品專營(yíng)店要牢牢把握住它的發(fā)展核心有哪些。第二個(gè)，要做出特色化經(jīng)營(yíng)管理，這樣構(gòu)思它的發(fā)展，我們現(xiàn)在談專賣店發(fā)展的核心，第一是連鎖，化妝品專營(yíng)店發(fā)展連鎖是一條必由之路。你感覺我這個(gè)店兒子上大學(xué)的錢夠了，不用送去國(guó)外讀書，開一個(gè)QQ轎車夠了，不用開桑塔納，你開一家店就夠了。如果你想發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，社會(huì)價(jià)值，連鎖是必由之路。

以前的專營(yíng)店是專賣經(jīng)營(yíng)化妝品的店，這個(gè)概念已經(jīng)落伍了，應(yīng)該是化妝品的專家來經(jīng)營(yíng)，使專業(yè)人員購(gòu)買的化妝品店。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者的成熟速度非?？?，以前一家專營(yíng)店的老板讓他的子女讀了初中來，只要會(huì)數(shù)鈔票就可以。如果現(xiàn)在還是這樣的人，顧客都比你的化妝品知識(shí)在豐富的時(shí)候，你已經(jīng)沒有辦法做專營(yíng)店的買賣了，還有時(shí)尚化，特色化。改變摸索式的粗放式經(jīng)營(yíng)管理為科學(xué)化的經(jīng)營(yíng)管理，專營(yíng)店的發(fā)展基本上都是摸索發(fā)展的，夫妻搭檔的比重非常大。大幅增加與顧客的接觸與溝通，為什么美容院對(duì)顧客能夠抓的牢一些，為什么專營(yíng)店抓顧客難度大一些。其中有一個(gè)重要的原因，就是在美容院只要你要做一次美容，最快你進(jìn)店到出店一個(gè)小時(shí)。

那么，我們專營(yíng)店很多顧客進(jìn)店以后到出店，也可能只有三分鐘，五分鐘，買了就走，這種夠顧客的溝通，接觸的時(shí)間太短了，都成了流動(dòng)式的顧客了。所以，化妝品專營(yíng)店要加強(qiáng)顧客溝通這一點(diǎn)是非常重要的，國(guó)際品牌都在這樣做，但是我們現(xiàn)在能夠看到的是這些直傳銷的，比如雅芳、安利，經(jīng)常搞一些顧客的聚會(huì)，這是他們必須要做的。實(shí)際上國(guó)際大品牌，包括剛才講的蘭蔻都在搞，只不過方式不一樣。我們化妝品專營(yíng)店顧客不穩(wěn)定一個(gè)重要的因素就是溝通時(shí)間太短了。那么，在這里面我們特色化又分開來談，化妝品要做出特色化經(jīng)營(yíng)管理有五個(gè)方面，一個(gè)是迎客待客特色化，清潔衛(wèi)生特色化，技術(shù)技能管理特色化，設(shè)備硬件管理特色化，營(yíng)業(yè)空間管理特色化在我們整個(gè)做化妝品專營(yíng)店普遍沒有概念，怎么把空間做出特色化來。所以，我們今天重點(diǎn)來談營(yíng)業(yè)空間管理，營(yíng)業(yè)空間管理整體是要有美感，品牌和營(yíng)銷觀念的發(fā)展，消費(fèi)者心理的變化，顧客對(duì)于購(gòu)物過程當(dāng)中審美體驗(yàn)的要求越來越高。

化妝品的展示與陳列中注重美的形式，使視覺形象的審美功能更加突出。展示工具我們要用出來，用形、意、聲、光、色協(xié)調(diào)一致，主題顯明的化妝品展示空間。要搞好化妝品專營(yíng)店的特色化經(jīng)營(yíng)管理，就要把體的店當(dāng)做一個(gè)出售美麗夢(mèng)想的地方來營(yíng)造直觀形象。那么，特色化店面管理分為色彩、光列、氣味、音響。色彩管理，對(duì)化妝品的時(shí)尚內(nèi)涵的挖掘和表達(dá)，使之能夠反映顧客的內(nèi)心世界?；瘖y品專營(yíng)店是一個(gè)時(shí)尚性的產(chǎn)業(yè)，要蘊(yùn)含著豐富的時(shí)尚的韻味。這樣，你的化妝品專業(yè)店受到更多的歡迎。色彩組合，色彩是視覺形象中重要的因素，它有很強(qiáng)的象征性。色彩能表達(dá)豐富的情感，在不知不覺中影響人的精神、情緒和行為。色彩的裝璜，化妝品的專營(yíng)店最有效突出化妝品特點(diǎn)。不要用鮮艷的色彩來分散顧客對(duì)化妝品的注意力，化妝品店不要搞的色彩繽紛。你在搞成了你的環(huán)節(jié)色彩繽紛以后，顧客對(duì)化妝品的注意力就會(huì)引到墻上，天花板。特別是附屬的美容服務(wù)空間，適宜采用大塊的色彩。一些附屬的空間適宜大塊的色彩，這個(gè)也能夠看出來。

那么，第二個(gè)方面是光亮的管理，光亮的照明設(shè)計(jì)，店內(nèi)不同的空間有不同的廣電，一個(gè)基本的原則就是店內(nèi)比店外亮，這個(gè)照片在歐洲是大白天照的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)老相機(jī)照的，照出來以為是晚上照的，這是大白天照的，你就知道亮度有多高。這些都騰看出來歐洲的店都是店內(nèi)比嗲外亮很多，從這張照片可以看出來是大白天，你看這個(gè)地方，這里是店外，是白天照的，把店內(nèi)弄的非常的明亮。你們看這是國(guó)內(nèi)照的，這是我們普遍出現(xiàn)的店，這樣的店怎么招客進(jìn)門？你們?cè)倏催@樣的店，你認(rèn)為有人敢進(jìn)去嗎？這樣的店到底是做化妝品，做美容的，還是干什么的？化妝品零售空間的燈光，適宜采用純白雙管日光燈，日光燈照明度是均衡的，而且雙管彌補(bǔ)了單管日光燈的死角?；瘖y品專營(yíng)店只有一個(gè)地方需要光線不足，收銀區(qū)，以減少消費(fèi)者的壓力。該亮的地方要亮，該暗的地方要暗，常常很多地方搞反了。附帶的美容空間是一個(gè)私密的場(chǎng)所，需要的是要明亮，又不能太亮，需要的是柔和的光線，這樣顧客才有更多的安全感和舒適感。像這樣，這是明亮的，明亮的是因?yàn)樵O(shè)備，有林臺(tái)很柜的設(shè)計(jì)，上十萬的設(shè)備就需要林，但是有窗簾，窗簾一拉上以后光線就非常柔。這樣的裝飾用的是自然光，把門一關(guān)上以后，像十五的晚上在露天來作美容，體說這樣的光線，顧客會(huì)不會(huì)感覺很好？

氣味，我記得在2003年的時(shí)候有這樣一件事，一個(gè)女性，張女士在國(guó)營(yíng)單位上班，后來國(guó)營(yíng)單位垮掉了，她利用她的能力在外資企業(yè)干上了，她的收入是全家最高，比先生都高。由于她需要很多的交往，她工作也很忙，好不容易等到下班了，她騎的是電動(dòng)自行車往家里走，在半道繞道菜市場(chǎng)買菜，買回家做飯吃，他先生回來是看電視，兒子回來以后做作業(yè)，直到飯菜做好以后才叫他們來吃飯，吃完以后她又開始收拾。最后想起要做周護(hù)理，然后她往化妝品店去。

化妝品店的老板非常好，樓下是零售，樓上開了一個(gè)售后服務(wù)的有六張床，做的比好，經(jīng)常跟張女士做服務(wù)的是劉小姐，劉小姐那天星期五做售后服務(wù)的人多，老板看著都是排隊(duì)在等，老板就把晚飯盒飯買來了，一般說來就是三塊錢的盒飯，那天看著都比較忙，就買五塊一盒的套餐盒飯。到劉小姐把前一個(gè)做完的時(shí)候，老板說小劉趕緊來吃飯，那邊還有一位王小姐等著你。小劉看著老板把飯拿給她，比以前還要豐盛，躲在前臺(tái)后面吃，趕緊吃完，吃完馬上笑容出來了，馬上叫王小姐我們到樓上去，因?yàn)樾菹⒃跇窍伦鲎o(hù)理在樓上。王小姐剛坐了一會(huì)兒，張女士來了。這個(gè)人現(xiàn)在在外資企業(yè)做，收入比較好，小王推銷東西，她常常都要買，所以把她作為一個(gè)重要的顧客。老板一看見她停自行車，馬上迎出來，這個(gè)女性還沒有推門的時(shí)候，這個(gè)老板已經(jīng)把門拉開了，歡迎，請(qǐng)進(jìn)，馬上請(qǐng)進(jìn)來。這個(gè)在外資企業(yè)干已經(jīng)干到經(jīng)理級(jí)的人才走進(jìn)她的化妝品專營(yíng)店跨了三步，突然感覺到頭上挨了悶棍，她感覺到這個(gè)老板一棍把她打回廚房去了，因?yàn)樗劦秸麄€(gè)都是飯菜味，她認(rèn)為她打回她家廚房去了，她什么好心情都沒有了。

那天那個(gè)劉小姐給張女士推薦產(chǎn)品，怎么推薦都怎么頂著，都唱反調(diào)，劉小姐一直沒有搞明白為什么，今天她肯定是跟她老公吵架了，在單位上挨批評(píng)了。我們作為旁觀者明白了，是什么原因？氣味?；瘖y品專營(yíng)店的氣味是非常重要的。當(dāng)顧客聞到前臺(tái)和美容顧問的飯菜味之后，就聯(lián)想到晚上做什么給老公孩子吃，這樣破壞了客人追求時(shí)髦，想超凡脫俗的雅趣，無法再接受你的皮膚診斷了。在附帶的美容空間，是要戴口罩的。還有一些衣服上的汗味，體味，這些都是跟顧客打交道要禁止的?；瘖y品專營(yíng)店氣味禁忌，店內(nèi)吃快餐等等異味都要排除。

陳列管理，顧客動(dòng)線和陳列的關(guān)系，顧客進(jìn)店以后，是怎么進(jìn)店的，最終怎么走出店，在店里面所有走向行程叫做動(dòng)向。要點(diǎn)大眾傳媒廣告把他拉進(jìn)來。我們做一個(gè)具體的分析，這是一個(gè)最簡(jiǎn)單化妝品專營(yíng)店，進(jìn)店以后怎么走？我們有兩個(gè)基本的觀點(diǎn)，就是柜臺(tái)的零售額跟柜臺(tái)經(jīng)過前的人數(shù)成正比。還有進(jìn)店的人氣等于進(jìn)店人時(shí)間的總和。如果前面是一條街，顧客在經(jīng)過的時(shí)候一個(gè)是看到櫥窗，一個(gè)是看到A和B兩個(gè)點(diǎn)，顧客心態(tài)分析，對(duì)女性最有吸引力的化妝品是她夢(mèng)寐以求的化妝品，而夢(mèng)寐以求的化妝品常常也是略高過她們正常購(gòu)買能力的化妝品。她們想的這個(gè)東西并不是她天天在用的東西，她夢(mèng)寐以求的東西是她常常感覺到買不起，又想用的東西。所以，在A、B這兩個(gè)點(diǎn)，應(yīng)該是陳列知名品牌，廣告品牌，高檔品牌。

這是從這個(gè)方向走，從那個(gè)方向走過來，從這個(gè)方向走過去的A、B兩個(gè)點(diǎn)變到另外一面。也就是說在這個(gè)區(qū)高檔形象區(qū)，要陳列高檔品牌，知名品牌，這些原則是按品牌來陳列。到B點(diǎn)以后，容易看到是A點(diǎn)，那么這個(gè)高檔區(qū)都是她們夢(mèng)寐以求的品牌，而且都按品牌的方式來陳列。如果到了A點(diǎn)最容易看到C點(diǎn)或者是D點(diǎn)，在C點(diǎn)陳列的應(yīng)該是中低價(jià)位的化妝品，比如說A、B可以放蘭蔻，或者彩妝的美寶蓮，C點(diǎn)放中低一點(diǎn)的，稍微大眾化一點(diǎn)，看到A、B兩點(diǎn)以后感覺東西很好，但是想到給孩子還要買一雙皮鞋錢不夠，就看到C點(diǎn)和D點(diǎn)。女性在購(gòu)化妝品猶豫的時(shí)候，往往要左顧右盼，如果看到C點(diǎn)的時(shí)候中低價(jià)位的，比如像妮維雅這些，就到C點(diǎn)去看，就能實(shí)現(xiàn)她們的夢(mèng)想。

那么，D點(diǎn)是中檔或者是中偏高檔的化妝品，ABC消費(fèi)檔次中間，滿足他們對(duì)功能性的需求。如果到了C點(diǎn)以后，顧客主席消費(fèi)能力有限的顧客，她回頭一看妮維雅這些都柜了，結(jié)果看到E點(diǎn)，是大寶SOD蜜，她可以買。那么，F(xiàn)點(diǎn)的陳列應(yīng)該參照D點(diǎn)的陳列，是一種功能性和中高檔的。那么，這一類是利潤(rùn)率偏高的化妝品，因?yàn)槠放祁惖漠a(chǎn)品，特別是廣告品牌，主推的品牌利潤(rùn)率是偏低的。那么，怎么引進(jìn)來，既要用有利的品牌招客進(jìn)來，又成為有利潤(rùn)，或者利潤(rùn)偏高的品牌。在陳列上還要注意，我們好多陳列化妝品的時(shí)候，知名的品牌，在大商場(chǎng)蘭蔻柜臺(tái)看可能很藝術(shù)化，但專營(yíng)店不一定那么做。我們作為顧客進(jìn)店以后有兩種心里比較典型，一種是個(gè)性化心里，他們認(rèn)為陳列少的商品是別人挑剩的，所以化妝品專營(yíng)店陳列的時(shí)候要注意這個(gè)環(huán)節(jié)，這是國(guó)外的一些化妝品專營(yíng)店，陳列是密密麻麻的。第二個(gè)是以化妝品種類的多少來推測(cè)專營(yíng)店受歡迎的程度，你的化妝品密密麻麻的堆滿了，說明你這個(gè)店東西很好賣，受歡迎，這是個(gè)性化的心里。

我們?cè)賮砜磸谋娦睦?，主觀地推測(cè)大量陳列的化妝品一定是暢銷的化妝品，值得買。從眾心里的第二是推測(cè)大量陳列的化妝品一定是質(zhì)量好的，才生產(chǎn)出來的化妝品。從眾第三個(gè)如果不好不可能陳列在那里，肯定是好的才會(huì)放他么多。從眾心里四如果化妝品有問題，受損害的也不是我一個(gè)人。所以，很多化妝品專營(yíng)店講究形象，不一定是正確的。我前面說的AB兩個(gè)點(diǎn)，應(yīng)該是品牌化陳列，是講形象的。里面這個(gè)地方，都應(yīng)該是堆碼式，不要以為只是洗發(fā)水要堆碼式，化妝品同樣也可以。你們看過愛的陳列，很典型，甚至是一些很知名的品牌都是堆碼的。

氣氛，顧客在進(jìn)店之際，不僅對(duì)于化妝品的品牌和其物理性及實(shí)質(zhì)上的吸引力有所反應(yīng)。對(duì)包裝、樂趣和其它附帶的因素都會(huì)有所反應(yīng)?；瘖y品專營(yíng)店的氣氛對(duì)購(gòu)買者的購(gòu)買和美容都起到影響。這一氛圍在外面一個(gè)是店招，店招是專營(yíng)店的臉面，在吸引顧客方面發(fā)揮著巨大的作用。店招告訴人家我這個(gè)店是干什么的。我們有售后服務(wù)也可以做，2號(hào)買法國(guó)某某某套裝，送法式眼部保養(yǎng)等等。這是在臺(tái)灣拍的店招，請(qǐng)大家告訴大家。好多人重視口碑，賣好產(chǎn)品，服務(wù)到家，口碑是你常常推動(dòng)來的，請(qǐng)大家轉(zhuǎn)告大家，這是推動(dòng)口碑重要的元素?；瘖y品點(diǎn)的外觀，所有人在第一次進(jìn)入一家商店的時(shí)候，都是憑借對(duì)店面外觀的判斷是否走進(jìn)去，所以顧客是否光臨你這家店，不僅僅看招牌，還要看外觀，要根據(jù)你這個(gè)店的目標(biāo)，對(duì)象的特別來營(yíng)造風(fēng)格，有時(shí)尚、青春、活潑、喜悅的氛圍。從裝修、狀態(tài)，從設(shè)計(jì)到布置，都要融入美學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)基本知識(shí)。要營(yíng)造出讓人感覺輕松、極具親和力，賞心悅目的店。

廚房，廚房是專營(yíng)店的眼睛，店面這張先是否迷人，櫥窗很重要。

地板，地板有剛、柔兩種，有些是圓的，有些是菱形的。比如男士店常常用一些菱形的線條比較硬的地板格調(diào)，女性的不一樣。那么，不同地板有不同材質(zhì)，木頭、花崗石等等。通過對(duì)店內(nèi)的裝飾突出店內(nèi)的特點(diǎn)，比如盆景植物，懸掛附著仿真植物。因?yàn)閲?guó)外專營(yíng)店也有售后服務(wù)性質(zhì)，只是收獲服務(wù)傾向于化彩妝。當(dāng)然，也有做護(hù)理的，其中一家小店有三張床，比較簡(jiǎn)陋，顧客帶來的東西容易丟。為了防丟怎么辦呢？拉著一個(gè)鐵絲，一個(gè)花籃上面是一個(gè)塑料花，顧客隨時(shí)攜帶的錢包放在上面。而且，裝飾成又簡(jiǎn)單，又不花錢，通過這種藤蔓植物一纏繞以后顯得非常好及這是在歐洲的化妝品專營(yíng)店，這個(gè)店非常注重植物，店內(nèi)植物裝飾非常多，每天下班的時(shí)候，開晚會(huì)之前，所有人都把它放到煙臺(tái)上去，每個(gè)花都有人負(fù)責(zé)。早上開找會(huì)以前又全部搬進(jìn)來。這是樓上售后，弄油畫掛在這里，格調(diào)很協(xié)調(diào)，一看顯得很有檔次。其實(shí)，這個(gè)在批發(fā)市場(chǎng)買的，一、二十塊錢，但是氛圍就出來了。

音樂的管理，聲音，種類和密度，可對(duì)專營(yíng)店的氣氛產(chǎn)生積極的影響，甚至是消極的影響，音響可以使顧客感到愉快，或者是不愉快。令人不愉快或者是難以忍受的音響，會(huì)使顧客的神經(jīng)受到影響，甚至毀滅專營(yíng)店刻意營(yíng)造的購(gòu)物氣氛。美國(guó)有70％的人喜歡在播放音樂的專營(yíng)店買東西，但不是所有的音樂可以達(dá)到好的結(jié)果。在專營(yíng)店里播放柔和而節(jié)拍慢的音樂，會(huì)使銷售額增加40％。這個(gè)秘訣在國(guó)外的化妝品專營(yíng)店都很熟知，如果放快節(jié)奏的音樂，是告訴你我要關(guān)門了，你趕緊走吧。到這個(gè)時(shí)候，就要放爵士，迪士高。所以，顧客很快離開，他收拾下班?；瘖y品專營(yíng)店的音樂要放區(qū)。講一個(gè)我親身經(jīng)歷的一件事，2003年在南寧開一個(gè)會(huì)，一個(gè)省的化妝品的會(huì)，下午兩點(diǎn)鐘有個(gè)演講，快到中午的時(shí)候我一看頭發(fā)有點(diǎn)亂，我說找一個(gè)美發(fā)的地方把法弄一弄。走出去以后，先看到前面照片一樣，里面光線亮不亮我看不出來，但是不但它的窗戶有厚厚的簾子，連門都有簾子，如果不是門外面掛一個(gè)牌子叫做營(yíng)業(yè)中，我不知道那家店在做買賣，而且是發(fā)廊，這樣的店我不敢進(jìn)去。第二家店，雖然門沒有窗簾，但是里面很黑，我也不敢進(jìn)。

第三家店光線明亮，而且人還很多，我就進(jìn)去了。進(jìn)去那個(gè)小姐說，先生你稍稍等一下，先喝點(diǎn)水，給我倒了一杯水讓我坐下，我抬頭一看一個(gè)門，門上面有幾個(gè)字，美容室，發(fā)廊里面放的是爵士音樂，理發(fā)的很帶勁，我就想里面放的什么音樂，我想去看，這邊還有兩個(gè)牌子，有一個(gè)寫著WC我往那個(gè)方向走，經(jīng)過美容室的時(shí)候，耳朵一聽，里面放的跟外面完全一樣。人都是有節(jié)奏感的，做美容，做售后服務(wù)是慢慢的，你做成這樣了，你說這是做護(hù)理嗎，顧客還能感覺好嗎？音樂是要分區(qū)的，不同環(huán)境，不同條件，是要不同音樂。前面也談到了，你的化妝品專營(yíng)店需要人氣，沒有好的音樂，太快了，把人趕出去了。接待區(qū)的音樂是要比較柔緩的，，愛爾蘭的風(fēng)格，個(gè)性的聲音，音色更加突出，將聽的人引入虛無縹渺的夢(mèng)幻當(dāng)中。越是具有民族幸得東西就越是世界性的東西，讓聽的人流連忘返。這個(gè)音樂讓顧客放輕松，自然舒緩的輕音樂，讓顧客進(jìn)店以后，生怕迅速把錢掏走了，你這種音樂讓她放松下來，坐在前臺(tái)慢慢聽著音樂，跟你的美容顧問溝通。這樣就能夠增強(qiáng)美容化妝品的服務(wù)，這些音樂帶著顧客的利益感，強(qiáng)化美容顧問對(duì)顧客利益的訴求。

化妝品專營(yíng)店年輕化的顧客為主，就是年輕化為主的，你的節(jié)奏就可以稍稍明顯一點(diǎn)，這是一張叫天堂鳥的，具有美感，有一定的節(jié)奏感，可以營(yíng)造美的氛圍的同時(shí)，促進(jìn)顧客做出購(gòu)買的決定。富有節(jié)奏感的熟悉音樂，可以縮短美容顧問與顧客的距離。節(jié)奏感不等于是快節(jié)奏。那么，中年的顧客需要的就是一種輕松的，營(yíng)造一種夢(mèng)幻的，舒緩的，慢慢的瀏覽。老年的也要柔和而慢的節(jié)奏，比如蔡琴的歌，讓老年人回想起談戀愛時(shí)經(jīng)常聽到的音樂，一聽到就有年輕的感覺，暗示她我的化妝品讓你重回浪漫時(shí)光。一些粵語老歌的地方，徐小鳳的音樂是可以做到的。那么，高端社區(qū)，比如你在一些高校，在一些北美聚集區(qū)開的化妝品專營(yíng)店要放高雅的音樂，比如出水蓮。美容護(hù)理區(qū)又不一樣。這是豎琴，沒有天使彈吉他，鋼琴，都是彈豎琴的。豎琴帶引你進(jìn)入一種超凡的境界。終端聚會(huì)，我們前面說了化妝品店需要跟顧客的溝通，顧客聚會(huì)很重要，聚會(huì)一定要有好的音樂配置，招客的音樂，顧客入場(chǎng)的音樂等。在曠場(chǎng)演示的時(shí)候，音樂一響，把人招過來了。

在一些產(chǎn)品演示會(huì)的時(shí)用英格瑪式的。入場(chǎng)的音樂有一系列的，輕快的，柔和的，蘇芮的。講師出場(chǎng)的時(shí)候也要有一些音樂。嘉賓分享感受的時(shí)候也要有音樂，頒獎(jiǎng)的時(shí)候又有不同的音樂。顧客聯(lián)歡會(huì)有很多東西，會(huì)的組織老板也在場(chǎng)，你們可以看見是大家在跳輕松的交誼舞，隨后有一些音樂把氛圍掀起來了，顧客和這些廠家的小姐在一起聯(lián)歡，兔子舞大家一跳，最后音樂到高潮，全部都擁抱在一起了。這些就是一個(gè)音樂體系塑造起來的，比如棒、恰其、兔子舞很容易掀起群眾的高潮。在會(huì)議結(jié)束之后要放同一首歌，難忘今宵，讓世界充滿愛。