1、 產(chǎn)品（色彩、款式、面料、做工、版型、搭配性、實(shí)用性），這是構(gòu)成服裝消費(fèi)的非常主要的因素，也是滿足顧客對(duì)服裝功能的基本需求，更是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)交易的載體。 服裝的色彩是影響顧客對(duì)服裝判斷的重要因素，從人體的生理規(guī)律上來(lái)看，顧客大腦對(duì)初次接觸的服裝辯識(shí)，色彩占65%比例、款式占25%比例、面料占10%比例。日本色彩研究中心（PCCS）曾經(jīng)對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)研：顧客進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，其中非常關(guān)心產(chǎn)品色彩的人占72.9%。而通常進(jìn)入服裝店鋪的顧客對(duì)產(chǎn)品的接受進(jìn)度依次是：遠(yuǎn)看色，進(jìn)看款，最后才來(lái)摸面料。顧客根據(jù)自身對(duì)不同色彩的喜好來(lái)評(píng)判服裝的接受程度，在服裝店鋪，你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)：顧客剛走到店鋪的門(mén)口時(shí)，眼睛在做全場(chǎng)掃射運(yùn)動(dòng)；當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己喜歡的顏色或比較亮麗的顏色，眼球會(huì)停頓非常短暫的時(shí)間并發(fā)出閃爍的亮光；此時(shí)，他（她）會(huì)立刻行動(dòng)，疾步走到該產(chǎn)品面前，行走過(guò)程對(duì)其他產(chǎn)品和顏色就相對(duì)忽略。因此，很多具有實(shí)力的服裝品牌企業(yè)，在每季新開(kāi)發(fā)服裝的色彩與花型上頗費(fèi)工夫，力求形成自身品牌的獨(dú)特性與競(jìng)爭(zhēng)的不可替代性。例如：某些知名服裝品牌，在每季的新品開(kāi)發(fā)中，總有5%-10%的面料花款是企業(yè)下單獨(dú)立買(mǎi)斷，即在市場(chǎng)上，其他服裝品牌不可能有該色彩花款的面料。這樣充分有效地保障了購(gòu)買(mǎi)該品牌的顧客，其對(duì)服裝獨(dú)特性、身份性的表現(xiàn)需求。 款式是表現(xiàn)服裝風(fēng)格與造型的主要手段，也關(guān)鍵性地表達(dá)了顧客的著裝意愿。當(dāng)顧客在店鋪?zhàn)屑?xì)瀏覽服裝款式的時(shí)候，他（她）的大腦就在進(jìn)行關(guān)于著裝的信息整理分析：這件衣服是什么風(fēng)格？什么元素或裝飾是我喜歡的？可以跟家里的什么服裝進(jìn)行搭配？什么時(shí)候穿？還可以穿多久？……例如：服裝中的蕾絲表現(xiàn)--嫻雅；合葉邊、花邊--浪漫；流蘇--波西米亞風(fēng)格；蝴蝶結(jié)--可愛(ài)、女人味；珍珠--知性、品質(zhì)；褶皺--飄逸變化；輯明線--流暢線條；拼鑲--碰撞個(gè)性；鏤空--性感等等。 當(dāng)顏色與款式均比較符合顧客的口味時(shí)，才開(kāi)始進(jìn)入對(duì)服裝面料、做工的關(guān)注和評(píng)判程序中。因此，通常在店鋪中如果觀察到顧客對(duì)服裝用手進(jìn)行抓或捏等動(dòng)作，說(shuō)明他（她）已經(jīng)比較滿意服裝色彩和款式，正在對(duì)服裝面料的手感，即穿著的舒適性進(jìn)行判斷。所以，此時(shí)面料的觸感與功能性（如：透氣性、舒適性、伸縮性、耐磨性、保暖性、抗撕裂性等）就成為影響顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的關(guān)鍵因素。接下來(lái)，顧客提出試穿或接受導(dǎo)購(gòu)的試穿邀請(qǐng)時(shí)，他（她）已經(jīng)對(duì)服裝的前面要素進(jìn)行了分析判斷，并基本認(rèn)可。 在服裝試穿時(shí)，顧客更關(guān)注服裝的版型以及尺寸大小。通過(guò)服裝的是否合體與是否改善、修飾體型，來(lái)判斷該服裝是否滿足自身的穿著需求？所以，很多顧客會(huì)在試衣間就對(duì)服裝進(jìn)行再次仔細(xì)的查看與端詳：面料成份如何？手感怎樣？?jī)r(jià)錢(qián)？服裝的性價(jià)比？穿著過(guò)程的方便性？穿上的美感？穿著的舒適感？穿著的合體感？……從試衣間出來(lái)后，再次對(duì)剛才的指標(biāo)進(jìn)行復(fù)核與判斷，在此過(guò)程中，會(huì)聽(tīng)取同伴、導(dǎo)購(gòu)或其他顧客的參考意見(jiàn)，并結(jié)合自己的想法進(jìn)行綜合評(píng)判。因此，許多服裝品牌會(huì)在賣(mài)場(chǎng)的試衣間設(shè)置與試衣期間的服務(wù)上下功夫。例如：女裝品牌會(huì)將買(mǎi)場(chǎng)的試衣鏡略微傾斜15度左右，以便顧客穿著服裝的整體修飾效果提升；在試衣間不設(shè)置全身鏡，顧客想要查看穿著服裝的全身效果必須出來(lái)--站在賣(mài)場(chǎng)，與導(dǎo)購(gòu)接觸、接受導(dǎo)購(gòu)的意見(jiàn)；調(diào)整試衣間的燈光，顯得柔和而溫馨，讓顧客試穿的過(guò)程舒適，降低產(chǎn)品穿著不便而引起的煩躁；配置具備裝飾美感或高檔、舒適的試衣鞋，以便顧客對(duì)服裝的協(xié)調(diào)搭配；甚至，在試衣間內(nèi)配備女性的化妝棉、口紅等，以備服裝的穿、脫過(guò)程中弄花了女性顧客的妝容。 2、 產(chǎn)品的包裝廣告（賣(mài)場(chǎng)形象、商標(biāo)、吊牌、包裝袋、廣告宣傳），這是服裝產(chǎn)品表現(xiàn)附加值的關(guān)鍵，更是文化內(nèi)涵的主要載體。 服裝是具藝術(shù)性、潮流性、文化性于一身，特別是高檔的服裝包裝能充分激發(fā)顧客的社會(huì)性需求，并使他們?cè)趽碛猩唐返耐瑫r(shí)感受到身份的體現(xiàn)，內(nèi)心充滿愉悅。例如：國(guó)際知名的服裝品牌，阿瑪尼、Prada、ESCAD、Dior、CHANEL、LV等，無(wú)不從包裝廣告體現(xiàn)其動(dòng)則成千上萬(wàn)價(jià)格的充分含金量，非常重視其賣(mài)場(chǎng)形象、商標(biāo)維護(hù)、各種包裝、廣告宣傳等，把品牌視作生命般寶貴。特別有意思的是，曾經(jīng)在某國(guó)際一線女裝品牌的店鋪中，聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)?fù)平橐豢顑r(jià)格2萬(wàn)的牛仔上衣。顧客滿腹疑惑地問(wèn)詢到：怎么一件看起來(lái)普通的牛仔上衣要這么貴？導(dǎo)購(gòu)自信而胸有成竹地回答：這件牛仔上衣看起來(lái)確實(shí)普通，但它領(lǐng)上的皮草可不簡(jiǎn)單！這皮草是貉毛，雖然是人工養(yǎng)殖的，但它是經(jīng)過(guò)印度尼西亞的年輕男人純手工加工而成，并且加工過(guò)程復(fù)雜原始。每件皮草都有不同的區(qū)別，就像人的指紋一樣絕不相同，從這獨(dú)特性上來(lái)講，它就價(jià)值非凡！。姑且不研究這回答的語(yǔ)言有無(wú)忽悠的成分，但這推介的語(yǔ)言實(shí)質(zhì)是對(duì)該服裝附加值的包裝廣告！如果，我們把印度尼西亞的年輕男人純手工制作改換成河南某縣城民工的機(jī)械化批量生產(chǎn)，那么，顧客還會(huì)欣然接受并認(rèn)為物有所值嗎？這就是--包裝。 服裝店鋪的賣(mài)場(chǎng)形象是迅速讓顧客感知服裝品牌文化的場(chǎng)所，能通過(guò)設(shè)計(jì)要素體現(xiàn)服裝的定位。因此，目前國(guó)內(nèi)許多服裝企業(yè)逐步開(kāi)始重視賣(mài)場(chǎng)的形象設(shè)計(jì)，要求各店鋪統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，并不斷探索創(chuàng)新、更新店鋪的裝修。但仍然存在很多觀念或?qū)嶋H操作技巧上的欠缺。例如：服裝店鋪的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)就融合了美學(xué)、色彩學(xué)、人體工程學(xué)、商品管理學(xué)、賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃、陳列、燈光照明等知識(shí)，對(duì)店鋪形象設(shè)計(jì)人員不但要求以上的理論知識(shí)與功底扎實(shí)，而切要求對(duì)服裝品牌有著深入而透徹的理解，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)服裝行為的階段過(guò)程和特點(diǎn)有充分的掌握。目前，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)在進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)：企業(yè)策劃部的內(nèi)部設(shè)計(jì)人員沒(méi)有深厚扎實(shí)的理論和廣泛的操作見(jiàn)識(shí)，經(jīng)常設(shè)計(jì)出來(lái)的原稿會(huì)局限性很大、跳不出思維的陷阱；專(zhuān)業(yè)的廣告設(shè)計(jì)公司雖然設(shè)計(jì)理論與操作經(jīng)驗(yàn)都比較強(qiáng)，但對(duì)服裝品牌的理解與特定定位的目標(biāo)消費(fèi)群沒(méi)有深刻的掌握，泛泛設(shè)計(jì)，從而使千店一面的現(xiàn)象比比皆是，恍惚很多服裝品牌設(shè)計(jì)的大格局與基調(diào)都類(lèi)似。 商標(biāo)，對(duì)于服裝品牌來(lái)講，就好比人的名字，是區(qū)別眾多服裝品牌的基本要素。商標(biāo)的突出性、品質(zhì)性是在設(shè)計(jì)商標(biāo)時(shí)要重點(diǎn)考量的。當(dāng)然，目前服裝的商標(biāo)更多以英文為主，這主要還是由于國(guó)內(nèi)服裝消費(fèi)者潛意識(shí)里具有崇洋的心理傾向。例如：南京設(shè)計(jì)生產(chǎn)的某女裝品牌，在南京中央商場(chǎng)女裝銷(xiāo)售排名一直保持前幾名。最近進(jìn)行了成功的系列包裝改造，包括商標(biāo)LOGO的改變：將原有巨大無(wú)比的中文書(shū)寫(xiě)字體改成英文，并將顏色更換成黑、白組合，頓時(shí)將品牌的時(shí)尚、歐化、高檔表現(xiàn)出來(lái)。讓顧客感知到產(chǎn)品的物超所值！ 服裝的吊牌、包裝袋也是體現(xiàn)服裝附加值的有效手段，其中，商品包裝的形感很重要。商品包裝的形感是指包裝的造型、材質(zhì)、圖形和文字。包裝的造型和材料只有貼切地表現(xiàn)出商品的特征才能達(dá)到效果，例如：真空塑料包裝食品使人覺(jué)得方便衛(wèi)生；鋁箔泡罩包裝的藥品讓人覺(jué)得科學(xué)可信；貼體包裝的小五金產(chǎn)品又令人感到質(zhì)量可靠；采用絲帶、內(nèi)襯包裝的服裝讓顧客覺(jué)得高檔。對(duì)顧客而言，商品包裝中信息包含量最大的部分是圖形，其次才是文字和色彩。圖形包括圖案、繪畫(huà)，圖形是商品特色的放大鏡，圖形還可以對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)或風(fēng)格定位作比喻化、象征化和聯(lián)想化的闡述。文字是商品包裝中記憶強(qiáng)度最大的元素。商品吊牌包裝應(yīng)該有說(shuō)明性的文字，客觀簡(jiǎn)明地介紹商品的名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、面料成份和使用洗滌方法等，并盡量做到重點(diǎn)突出，一目了然。巧妙地運(yùn)用服裝包裝語(yǔ)言能夠產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力，成為包裝促銷(xiāo)的點(diǎn)睛之筆。 廣告宣傳中包含各類(lèi)媒體的廣告和賣(mài)場(chǎng)的平面設(shè)計(jì)廣告。這是有效傳達(dá)服裝品牌文化和訊息的重要工具，也是刺激顧客購(gòu)買(mǎi)和提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主要方式。現(xiàn)在的服裝企業(yè)對(duì)廣告宣傳的理解存在一定的誤區(qū)，認(rèn)為廣告是一招鮮，吃遍天，只要有廣告這個(gè)利器，就不往不勝！其實(shí)，服裝產(chǎn)品要得到顧客的認(rèn)可，是廣告與其他方面的建設(shè)系統(tǒng)結(jié)合而成的，即降龍十八掌是環(huán)環(huán)相扣，最厲害的那一招也是將前面的十七招演練完畢后，精彩上演的。那么，服裝廣告所告知顧客的訊息或傳達(dá)的內(nèi)容，要與賣(mài)場(chǎng)的形象設(shè)計(jì)、主題產(chǎn)品推廣、平面系列設(shè)計(jì)、甚至服裝的陳列相吻合，通過(guò)這樣前后關(guān)聯(lián)系統(tǒng)的建設(shè)才能在眾多林立的品牌中，讓顧客認(rèn)知，并在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)對(duì)決策起到正面激勵(lì)的作用。例如：某經(jīng)營(yíng)中年成熟女裝的品牌，在接近一年的廣告宣傳中，主基調(diào)定位在成熟、穩(wěn)重、大氣風(fēng)格，并采用了黑色、咖啡色作為主色調(diào)。中間過(guò)程，企業(yè)老總突發(fā)奇想，將店鋪的VI設(shè)計(jì)色彩修改成玫瑰紅與金色的組合，據(jù)說(shuō)是感覺(jué)到該品牌顧客對(duì)色彩接受變化年輕了。無(wú)論顧客的色彩接受是如何變化？什么時(shí)候變化的？廣告宣傳的各種途徑的內(nèi)容基調(diào)一定要統(tǒng)一口徑，否則你的服裝品牌明顯就成為四不象！最后品牌形象的混亂，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 3、 價(jià)格，從理論上講是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。 顧客在對(duì)服裝的價(jià)格進(jìn)行評(píng)判的過(guò)程，首先會(huì)將商品的要素，如：款式、面料、色彩、質(zhì)量、品牌、包裝等綜合起來(lái)進(jìn)行分析值多少錢(qián)？這種價(jià)值的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)是以自我心中的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系確定的。例如：崇尚自然、強(qiáng)調(diào)穿著舒適、對(duì)綠色環(huán)保物品關(guān)注度高的人，對(duì)麻質(zhì)服飾比較認(rèn)可，因此也能接受其比棉或化纖產(chǎn)品價(jià)格高的現(xiàn)象。但希望自己的衣服不起皺、穿著筆挺氣派的人來(lái)說(shuō)，麻質(zhì)的服飾不但保養(yǎng)麻煩而且穿著皺皺巴巴的很難看，那么麻質(zhì)面料比高級(jí)化纖還貴，這是他心理不能接受的。所以，麻質(zhì)面料在國(guó)外比較接受，但在國(guó)內(nèi)一直不被消費(fèi)者看好，這與國(guó)內(nèi)顧客對(duì)面料價(jià)格接受有自我認(rèn)知體系有關(guān)。 其次，顧客在價(jià)格的接受過(guò)程中，還一直不以余力堅(jiān)持比擬工作。即：通過(guò)對(duì)比、聯(lián)想、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等心理活動(dòng)，對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行進(jìn)一步的審核、評(píng)判。例如：當(dāng)一位女性顧客在商場(chǎng)看到某款連衣裙價(jià)格時(shí)，她理所當(dāng)然地會(huì)對(duì)今天逛商場(chǎng)，對(duì)其他類(lèi)似連衣裙的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比。跟剛才看到的××品牌的連衣裙很像呀，只是沒(méi)有蝴蝶結(jié)而已，面料手感也很接近。但價(jià)格卻比剛才那條貴了40%，有點(diǎn)不劃算??；顧客甚至?xí)蒙虉?chǎng)的定位檔次潛在定義服裝品牌價(jià)格的合理性，比如：顧客進(jìn)入上海國(guó)際品牌云集的商場(chǎng)--中信泰富或杭州的歐式一條街時(shí)，對(duì)其服裝產(chǎn)品的高昂價(jià)格就已經(jīng)有充分心理準(zhǔn)備，認(rèn)為是屬于正?，F(xiàn)象。但如果他在大眾化販量的商場(chǎng)內(nèi)，出現(xiàn)高昂服裝價(jià)格是完全不能接受的。其實(shí)，顧客在確定選擇購(gòu)買(mǎi)渠道時(shí)，就確定了大致的購(gòu)買(mǎi)服裝的價(jià)格范圍，一旦超出他的預(yù)期價(jià)格范圍，就算商家將服裝描繪成黃金也不會(huì)打動(dòng)顧客的心！ 當(dāng)然，顧客還會(huì)用以前購(gòu)買(mǎi)服裝的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷價(jià)格的合理性。例如：前不久，我在某商場(chǎng)聽(tīng)到一位顧客憤怒的投訴：你們這個(gè)品牌，怎么在全國(guó)的價(jià)錢(qián)差別很大?。可洗卧谀銈冞@個(gè)柜臺(tái)買(mǎi)的一件大衣是1280元，但前2天，我到××城市出差，卻發(fā)現(xiàn)同樣品牌、同樣的款式居然才賣(mài)1080元，這不是欺騙顧客嗎？我要求退貨，以后再也不買(mǎi)這個(gè)騙人的牌子了！那么，相信這個(gè)顧客在后續(xù)購(gòu)買(mǎi)服裝審視價(jià)格時(shí)，一定會(huì)總結(jié)上次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。顧客的經(jīng)濟(jì)收入與價(jià)格敏感度成反比，即：收入越低對(duì)服裝的價(jià)格高低就越關(guān)注敏感，希望價(jià)廉物美；收入越高，對(duì)服裝的價(jià)格高低關(guān)注就相對(duì)弱一些，此時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的是服裝的品質(zhì)和品牌帶來(lái)的身份效應(yīng)。例如：動(dòng)則上萬(wàn)的LV包從來(lái)不打折，但其在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售一直呈上升的趨勢(shì)。甚至很多做服裝品牌生產(chǎn)或品牌代理的老板對(duì)LV樂(lè)不疲此，雖然他（她）們非常清楚LV在他們購(gòu)買(mǎi)的包上賺了多少暴利。 顧客對(duì)服裝價(jià)格的判斷還會(huì)結(jié)合自己在賣(mài)場(chǎng)的感受體驗(yàn)確定付出的金錢(qián)是否值？那么，這其中最主要的就是--賣(mài)場(chǎng)服務(wù)。 4、 賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，主要包括：賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、人員服務(wù)。 賣(mài)場(chǎng)環(huán)境是屬于服務(wù)中的硬件，通過(guò)一定的空間、結(jié)構(gòu)、燈光、貨架、色彩、聲音等使顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中產(chǎn)生心理感受和心境體驗(yàn)。因此，建立符合品牌定位特點(diǎn)的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，給顧客創(chuàng)造良好購(gòu)物氛圍是服裝經(jīng)營(yíng)者必須下功夫進(jìn)行研究和思考的內(nèi)容。例如：我曾經(jīng)在某男裝（正裝）品牌的專(zhuān)賣(mài)店觀察，在店內(nèi)用很大分貝播放節(jié)奏激烈的音樂(lè)（晚上蹦D音樂(lè)），發(fā)現(xiàn)進(jìn)入店內(nèi)顧客的腳步節(jié)奏也是隨著音樂(lè)而進(jìn)行的，幾乎是跳著進(jìn)來(lái)，又迅速地跳著出去！店內(nèi)顧客的停留率非常低。原因--激烈的音樂(lè)環(huán)境，進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)正裝的男士一般比較職業(yè)化，對(duì)音樂(lè)的喜好也偏向于傳統(tǒng)、舒緩類(lèi)型，當(dāng)聽(tīng)見(jiàn)聲音非常大而激烈的音樂(lè)時(shí)，不啻為他們的噪音?。?！所以，唯一的方法就是趕快逃離這可怕的地方。我安排人員降低音樂(lè)的分貝，并更換了舒緩的輕音樂(lè)，發(fā)現(xiàn)此時(shí)顧客在店內(nèi)的表情輕松起來(lái)，瀏覽產(chǎn)品的腳步也放緩，不時(shí)還向?qū)з?gòu)咨詢產(chǎn)品……，此時(shí)，顧客的進(jìn)店率和停留率明顯提升。 人員服務(wù)是影響顧客購(gòu)物的重要因素，也是服裝營(yíng)銷(xiāo)特別強(qiáng)調(diào)的方面。有時(shí)，產(chǎn)品的各方面已經(jīng)到位，但就是不能得到顧客用人民幣的認(rèn)可，缺少臨門(mén)一腳--服務(wù)。例如：某品牌專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客進(jìn)行服飾推銷(xiāo)，順利地通過(guò)了瀏覽、試穿階段。顧客對(duì)兩套服裝均比較滿意，流露出想要購(gòu)買(mǎi)的意愿，并拿出該商場(chǎng)的VIP卡，最后問(wèn)詢到：好象VIP卡是可以八折的？，導(dǎo)購(gòu)漠然地回答：這個(gè)我不太清楚，我是廠家的，不屬于商場(chǎng)！這種回答顯然很白癡--無(wú)論任何品牌，只要在商場(chǎng)渠道銷(xiāo)售，均接受商場(chǎng)統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范要求。只要是該商場(chǎng)的VIP卡，那么顧客就應(yīng)該擁有享受VIP約定的服務(wù)，除非特殊情況（品牌也必須提前告知顧客）。自然，顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)漠然的態(tài)度產(chǎn)生逆反心理--好象你無(wú)所謂我是否購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品，而且居然連商場(chǎng)的服務(wù)規(guī)定都不知道，這個(gè)品牌是否正宗？質(zhì)量是否有保障？如果買(mǎi)了有什么問(wèn)題可能根本解決不了！算了，還是再看看吧！因?yàn)榉?wù)不到位將顧客拒之門(mén)外的實(shí)際案例很多，小心！導(dǎo)購(gòu)的負(fù)面情緒將顧客購(gòu)物欲望扼殺在賣(mài)場(chǎng)了！今天的顧客消費(fèi)服裝的時(shí)候，選擇的范圍越來(lái)越廣泛，購(gòu)買(mǎi)心理越來(lái)越成熟，不但對(duì)產(chǎn)品要反復(fù)評(píng)價(jià)判斷，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理體驗(yàn)也成為重要的判斷指標(biāo)之一。服務(wù)的過(guò)程是需要占在顧客的角度出發(fā)，以尊重為本，從細(xì)節(jié)和人性化的方面提供服務(wù)。 喜新厭舊 人的本性 俗話說(shuō)：女人的衣櫥里，永遠(yuǎn)少一件衣服，說(shuō)的是女性服裝需求的強(qiáng)烈欲望和消費(fèi)的可持續(xù)性。同樣，男性也具有喜新厭舊的本性，只是在服裝消費(fèi)上的表現(xiàn)相對(duì)女性要收斂一些。 服裝行業(yè)一直存在于社會(huì)的需求中，變化的僅僅是不同服裝品牌的生生死死！ 那么，顧客在接受新產(chǎn)品時(shí)，有什么樣的規(guī)律呢？ 1、 顧客對(duì)新產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、使用效果等方面存在不同程度的心理疑慮，擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)有負(fù)面風(fēng)險(xiǎn)，如：穿著效果不好看、產(chǎn)品質(zhì)量不能保障、其他品牌同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格低等。因此，顧客在接受新產(chǎn)品時(shí)，對(duì)其心理疑慮不斷地做利弊權(quán)衡：對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生穿著聯(lián)想，如果預(yù)期效果并不太好，而服裝價(jià)格高、風(fēng)險(xiǎn)大，即弊大與利，那么顧客就會(huì)隨即放棄對(duì)新產(chǎn)品的嘗試；如果預(yù)期估計(jì)的效果比較滿意，相對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)小，即利大于弊，那么顧客有欲望嘗試新品。例如：某運(yùn)動(dòng)品牌新推出一款足球跑鞋，主題是：像F1一樣的飆速度！賣(mài)點(diǎn)是：鞋底增加了高科技材料的彈性物質(zhì)，受壓力后增加反彈作用，促使提升奔跑的速度。當(dāng)顧客在賣(mài)場(chǎng)接觸到這款新鞋時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生疑惑：真的穿上后，會(huì)提高速度那么厲害嗎？這個(gè)添加的彈性物質(zhì)究竟是什么？是否對(duì)人體有害？鞋的質(zhì)量如何？會(huì)不會(huì)沒(méi)穿兩天就壞了？如果，賣(mài)場(chǎng)的POP平面宣傳能充分說(shuō)明這款鞋的特點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)能清楚解釋這款鞋新型物質(zhì)的材料與設(shè)計(jì)原理，并配合穿著這款鞋跑步的速度測(cè)算數(shù)據(jù)。就能打消顧客接受新產(chǎn)品本能的顧慮，當(dāng)然，最好修改宣傳主題--F1的飆速度！穿上這鞋，要人體奔跑的速度像F1賽車(chē)一樣，有基本常識(shí)的人都知道：是不可能的！明顯具有忽悠的成分在內(nèi)，帶給顧客夸大、不真實(shí)的感覺(jué)，反而影響了顧客對(duì)新款的認(rèn)可。 2、 顧客對(duì)新品的關(guān)注程度與接受的狀態(tài)、購(gòu)買(mǎi)的先后順序，還取決于消費(fèi)者個(gè)性特征的差異。一般而言，冒險(xiǎn)性強(qiáng)、具有創(chuàng)新精神的顧客會(huì)先購(gòu)買(mǎi)，遵從傳統(tǒng)、相對(duì)保守的顧客則后購(gòu)買(mǎi)。