經(jīng)銷商如何開好訂貨會

經(jīng)銷商召開訂貨會是比較普遍采用的會議營銷方式，主要想通過訂貨會達(dá)到以下幾個目標(biāo)：

1.? 新產(chǎn)品的展示與培訓(xùn)

2.??短期內(nèi)實現(xiàn)訂貨量增長

3.??維護(hù)客情，提升客戶信心

但隨著市場的下滑，經(jīng)銷商反映訂貨會越來越難開，達(dá)不到以上的目標(biāo)了。主要原因是：

1.???客戶的到會率明顯下降，很多客戶不愿意參加訂貨會

2.???客戶不愿意壓庫存，參加訂貨會很少訂貨

3.?? 訂貨會的形式年年如此，沒有新意

可目前經(jīng)銷商召開訂貨會仍是主要的營銷手段。幾乎每年都要召開若干次。根據(jù)行業(yè)的不同，至少都要每年召開一次。

面臨訂貨會召開的難度越來越大，目前經(jīng)銷商召開訂貨會，主要圍繞著以下兩個方面展開工作：

1. 抓客戶到會率

2.?抓客戶訂貨率

如何抓客戶到會率？

抓客戶的到會率，就是要在會前做好充分的邀約工作。把控好以下幾個細(xì)節(jié)：

1.利用各種形式的邀約方式，告知會議時間。但所有的形式，都沒有上門邀約溝通，這樣能充分表達(dá)誠意。

2.?會前可以提前讓客戶繳納參會意向金。這種意向金可以在現(xiàn)場領(lǐng)取抽獎券，可以若干倍抵扣貨款等。客戶只要繳納參會意向金，參會的幾率就會明顯提高。

3.??會議地點的選擇最好是客戶不熟悉的酒店或者景區(qū)，客戶可以出了參加訂貨會，也可以作為短期休假的形式，提高參與度。

4.? 提前釋放一部分會議訂貨政策，這種政策要給客戶說明，只有到會議現(xiàn)場親自參與才有此優(yōu)惠政策。

如何抓客戶訂貨率？

讓客戶參加會議的主要目的，就是讓客戶多訂貨，多回款，這也是經(jīng)銷商老板們最想要的結(jié)果。需要把控以下幾個環(huán)節(jié)：

1.? 首先要把產(chǎn)品做全方位的展示，并會議中設(shè)置產(chǎn)品培訓(xùn)環(huán)節(jié)。特別是新產(chǎn)品，有差異化賣點的產(chǎn)品。客戶只有首先認(rèn)同產(chǎn)品，這是提高訂貨率最關(guān)鍵的。

2.? 設(shè)置會議現(xiàn)場訂貨的優(yōu)惠政策。讓來參加訂貨的客戶，感覺到會議現(xiàn)場訂貨比平時的優(yōu)惠幅度大。這是吸引客戶會議現(xiàn)場訂貨最主要的因素。

3. 制造現(xiàn)場氣氛，讓一部分核心客戶帶頭打款進(jìn)貨，制造會議現(xiàn)場訂貨高潮，帶動猶豫不決的客戶訂貨。

4.?訂貨會現(xiàn)場最好設(shè)置抽獎環(huán)節(jié)，憑訂貨的收據(jù)，根據(jù)訂貨的金額不同，領(lǐng)取抽獎券，參與現(xiàn)場抽獎。參會的客戶也會受抽獎氣氛的影響，積極訂貨。

另外強(qiáng)調(diào)提高訂貨率，不能忽略會后的客戶跟進(jìn)工作。有的會議現(xiàn)場因又有些原因，沒有訂貨。會后及時跟進(jìn)，對于提高訂貨率也是很有幫助的。

總體圍繞著客戶到會率，訂貨率這兩個方面去開展工作。把整個經(jīng)銷商訂貨會分為會前工作，會中工作，會后工作三個環(huán)節(jié)。特別要把控每一個環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，把細(xì)節(jié)做好，才能比較有把握的成功召開訂貨會。

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