一、如何向美容院推銷化妝品？

1、要善于利用“連鎖反應(yīng)”，充分運(yùn)用與現(xiàn)有客戶的良好合作關(guān)系，宣傳和提高自己的聲譽(yù)，實(shí)現(xiàn)老客戶推薦新客戶的目的。

2、要做到手勤腿快，隨身準(zhǔn)備一個(gè)記事本，把聽到、看到或經(jīng)人介紹的可能成為自己潛在客戶的相關(guān)情況，都及時(shí)記錄下來。從單位名稱、聯(lián)系地址等分類別記錄，然后加以整理分析，建立“客戶檔案庫”從而確立銷售目標(biāo)，有的放矢地開展銷售。

3、平時(shí)注意培養(yǎng)自己的觀察力和判斷力，多看、多聽、多用腦和眼睛，多請教別人，正確分析客戶的內(nèi)心活動(dòng)，激發(fā)潛在客戶的消費(fèi)需求。

4、要培養(yǎng)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在客戶的能力。通過市場調(diào)查、推銷宣傳、上門走訪等。堅(jiān)持不懈地與各界人士溝通合作，盡力從身邊的普通人中發(fā)掘客戶，將職業(yè)生活化，培養(yǎng)自己的職業(yè)意識。

5、要多給客戶打電話，打電話前，要準(zhǔn)備一個(gè)名單，對哪些客戶說哪些話，這樣既可以節(jié)省時(shí)間，也可以提高電話訪問的效果。

二、美容院銷售技巧都有哪些？

美容院銷售技巧第一招：經(jīng)常店外咨詢 顧客遲早進(jìn)門

經(jīng)常讓專業(yè)的咨詢?nèi)藛T店外免費(fèi)咨詢特色項(xiàng)目，印上宣傳冊，花錢少又能起到很好的效果。配上新購的儀器或配上點(diǎn)痣、點(diǎn)斑的產(chǎn)品，顧客排隊(duì)不稀奇。

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美容院銷售技巧第二招：美容師樂意、認(rèn)真的派單

有組織、有計(jì)劃的派單。制定并培訓(xùn)派單話術(shù)，全程指導(dǎo)跟蹤。感受卡上一定要填寫美容師的編號，派單來的顧客認(rèn)真做好登記，并記下編號。消不消費(fèi)都獎(jiǎng)勵(lì)美容師2-5元不等。

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美容院銷售技巧第三招：美容顧客最穩(wěn)定 巧與名店做聯(lián)營 聯(lián)動(dòng)促銷

可與周邊的美容院老板可與周邊講信譽(yù)的外行業(yè)，如酒店、服裝專賣點(diǎn)、商場超市等充分合作聯(lián)合搞促銷，達(dá)到資源共享，合作雙贏。溝通注意先談能為對方帶來新客源，提升業(yè)績、知名度等，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作伙伴。

三、化妝品銷售技巧和話術(shù)

化妝品銷售技巧和話術(shù)

銷售是一門大學(xué)問，大家都知道化妝品銷售技巧很重要，下面整理了一些化妝品銷售技巧和話術(shù)，希望能給銷售人員一些幫助。

化妝品的銷售同其它形象要求:給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺.同時(shí)還應(yīng)口齒清楚,語言委婉動(dòng)聽.

自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達(dá)就是'銷售等于銷售你的自信'.自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業(yè)知識,對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌.

真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺.

主動(dòng):要主動(dòng)為顧客服務(wù),為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié),來了解顧客需要什么?

熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務(wù)周到體貼.

化妝品銷售的步驟.

一、了解客戶需求

觀察法:仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神,切記以貌取人.

詢問法:簡潔明了地詢問一兩個(gè)問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進(jìn)行講解.

傾聽法:仔細(xì)傾聽顧客講話,適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進(jìn)行銷售.通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動(dòng)機(jī),當(dāng)然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK.

觀察要點(diǎn):

A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細(xì)心閱讀宣傳資料 E. 很認(rèn)真的提問 F. 問價(jià)格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品 K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題, L. 對公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著公司產(chǎn)品思考

二、 滿足需求具體購買動(dòng)機(jī)有

求實(shí)購買動(dòng)機(jī) -- 價(jià)格實(shí)惠

求廉購買動(dòng)機(jī) -- 有特價(jià),有促銷

求便購買動(dòng)機(jī) -- 方便,省時(shí)

求安購買動(dòng)機(jī) -- 產(chǎn)品安全, 健康保障

求美購買動(dòng)機(jī) -- 包裝漂亮 求名購買動(dòng)機(jī) -- 品牌嗜好

求舊購買動(dòng)機(jī) -- 習(xí)慣購買

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受.

三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))

A.滿足顧客需要

B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個(gè)人膚質(zhì))

四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).

C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.

五、成交三原則

主動(dòng):71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

自信:美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當(dāng)你自信時(shí),顧客也對你的產(chǎn)品有信心;

堅(jiān)持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交時(shí)往往就能成交,在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持

六、促成成交

A. 取得顧客購買信息.

B. 假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定.

技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈(zèng)品.

'我給您用上吧,像您這樣膚質(zhì)的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過雨,非常濕潤、透亮.'

'這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格是92元,我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里.'

6、讓顧客回答選擇題,引導(dǎo)顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個(gè)月?),這樣的問題無論顧客怎樣回答,都對我們有利.

7、假設(shè)成交,幫助顧客決定.

回避無論是否要買的問題,而是用語言向顧客描述使用后的效果.

'王姐,你每三天在家用一次,一個(gè)星期院里專業(yè)護(hù)理一次,你就看到水凝氧氣膜的補(bǔ)水,亮膚的效果有多好!'

七、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)性

1、 在服務(wù)過程中,向顧客解釋公司獨(dú)特的手法和手法的作用.

2、 不斷詢問顧客是否滿意.

3、 強(qiáng)調(diào)顧客的膚質(zhì),所以護(hù)膚程序有些什么不同.

八、把握最后機(jī)會(huì)

1、幫顧客分析膚質(zhì),并針對膚質(zhì)給她護(hù)膚建議,把顧客沒有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷活動(dòng).

2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎(jiǎng)她,要求美容師集體贊美顧客.

'你看,現(xiàn)在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.'

九、常會(huì)遇見的問題

在美容院的銷售過程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜.

1、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應(yīng)開始,因?yàn)橐粋€(gè)顧客的心理變化,美容師必須隨時(shí)掌握,當(dāng)美容師覺察出顧客有反悔的征兆時(shí),應(yīng)該再過熟人關(guān),了解清她想反悔的原因,及時(shí)對癥下藥,在前臺顧客突然反悔,美容師、前臺和院長都應(yīng)保持冷靜,安撫顧客,注意語言技巧(例如:'姐,我當(dāng)時(shí)是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關(guān)系,其實(shí)你的皮膚hh')了解顧客的顧慮,并及時(shí)消除處理反悔顧客的好方法.

2、過敏的顧客

一般而言,過敏顧客分心理過敏和產(chǎn)品過敏兩種.對待心理過敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過敏,并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過敏的.區(qū)別以及過敏的反映,使其消除心理過敏的誘因,對待過敏的顧客,我們態(tài)度是:告知國家允許化妝品3%的過敏率,再詳細(xì)了解其過敏史,找出其究竟是對產(chǎn)品的哪一類或哪種原料過敏,然后找出解決的方案.

3、對產(chǎn)品表示懷疑

首先了解其對產(chǎn)品懷疑的具體原因.如果覺得價(jià)位高,那么可先了解她的經(jīng)濟(jì)能力,并耐心講解我們的

產(chǎn)品沒有中間環(huán)節(jié),不打廣告,有免費(fèi)而專業(yè)的售后服務(wù)等,關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷售技巧中的價(jià)格超值法等等.

如果是對效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護(hù)理和醫(yī)學(xué)美容的區(qū)別,使其正確理解效果這個(gè)問題應(yīng)該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都沒有,女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的,因?yàn)殡S著年齡的增長、懷孕、生小孩、內(nèi)分泌失調(diào)、服藥不當(dāng)、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的原因,皮膚要好看,通過一段時(shí)間的護(hù)理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會(huì)詫異地說:'你還是那么年輕!'若博生能產(chǎn)品沒有效果,就不可能免費(fèi)做售后服務(wù),而每周我們都要面對你,伊奴發(fā)展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實(shí)的顧客,難道公司還不會(huì)壯大嗎?

4、對服務(wù)和美容師不滿意

作為美容院要隨時(shí)對美容師的技能和語言進(jìn)行監(jiān)督和輔導(dǎo),并及時(shí)作好現(xiàn)場回訪和電話回訪.現(xiàn)場回訪可以及時(shí)掌握顧客的意見,并及時(shí)消除顧客不滿和怒氣,不讓她將不滿帶出美容院.電話回訪可追蹤服務(wù),使顧客感到我們關(guān)心和負(fù)責(zé).

總之,在面對各種突發(fā)事件時(shí),我們必須樹立良好的專業(yè)形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎(chǔ)上,作好耐心的疏導(dǎo)和解釋工作,使顧客滿意而歸.因?yàn)轭櫩蜐M意,會(huì)告訴六個(gè)人,而不滿意會(huì)告訴二十七個(gè)人,所以我們的目的就是??讓顧客滿意.

十、常見問題的語言處理

1、 這樣做,你們能賺錢嗎?

我們追求的是質(zhì)量,而不是數(shù)量.

2、 你們?yōu)槭裁床淮驈V告?

我們追求的是效果,而不是形勢,并把省下的費(fèi)用讓顧客親身體會(huì).

3、 你們?yōu)槭裁床簧瞎?

洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個(gè)安靜、衛(wèi)生的美容環(huán)境.

4、 老都老了,還洗什么臉呢?

洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來更精神一些.

5、 我洗了這么久的臉,為什么還是這個(gè)樣子?

美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現(xiàn)狀,延緩衰老,就是我們的成功.

6、 我每天很忙碌,沒有時(shí)間護(hù)理.

時(shí)間是擠出來的,再忙也要善待自己.

7、 當(dāng)你站在柜臺前,不知怎樣選擇產(chǎn)品時(shí),首先選擇售后服務(wù).

8、 在專賣店買產(chǎn)品,買得放心,用得放心,嚴(yán)防偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品.

我們是以專賣店的形式開的美容院,絕對不會(huì)有偽劣產(chǎn)品.

9、 我用了好多產(chǎn)品都沒有效果,用了你們的,會(huì)效果嗎?

在這里,由我們的專業(yè)美容師根據(jù)你的皮膚給你選擇護(hù)膚品,用在你臉上會(huì)有明顯的效果.

10、我自己在家里護(hù)理.

在家里只能憑感覺,而美容院有專業(yè)人士、專業(yè)手法和儀器為您提供服務(wù).

11、我沒有錢來護(hù)理皮膚.

女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設(shè)計(jì)護(hù)膚、消費(fèi)計(jì)劃.

參考資料一美容師的語言藝術(shù)

一個(gè)有魅力的人,除了她內(nèi)在的素質(zhì)和外在的儀態(tài)可以表現(xiàn)外,語言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語言的運(yùn)用就顯得尤為重要.

一名優(yōu)秀的美容師,在語言表達(dá)時(shí)不僅要注意內(nèi)容,還要注意提高語言表達(dá)的質(zhì)量,形成一種美容師特有的職業(yè)語言.

其'說話'技巧需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行有目的的訓(xùn)練.

1、調(diào)整音質(zhì),使語言柔韌,充滿親切感.

文學(xué)作品中,女性的聲音常用圓潤悅耳、柔聲細(xì)語來描繪,生活中也確實(shí)如此.女性的聲音如果過于低沉或沙啞,往往顯得世故,讓人產(chǎn)生距離遙遠(yuǎn)的感覺,但過于柔弱,則顯得底氣不足,自信不夠.

嗓音是天生的,這是美容師所無法選擇的,但是,嗓音卻是可以訓(xùn)練的.聲音過于低沉沙啞的人,在說話時(shí)試著將音階提高一些,使發(fā)音靠近鼻腔,吐出來的聲音就會(huì)變得有磁性、有特色.同時(shí),適當(dāng)控制一下音速,使講話的速度變得稍微慢些、柔和些.反之,音色尖細(xì)的人,就應(yīng)降低一個(gè)音階,使發(fā)音的位置靠近聲帶,說話速度同樣稍慢些.總之,就像歌唱演員一樣,重視音質(zhì)的訓(xùn)練,使'說話'的音質(zhì)變得有特色和感染力.從而讓人感到親切,產(chǎn)生信賴感.

2、控制音量,使語言委婉、柔和.

美容院是個(gè)寧靜優(yōu)雅的環(huán)境.顧客到美容院來,除了保養(yǎng)自己的容貌、肌膚外,也是為了舒緩壓力.因此,在美容院不宜大聲喧嘩.美容院說話音量過大,會(huì)破壞美容院優(yōu)雅的格調(diào),同時(shí)會(huì)有種咄咄逼人的氣勢,令顧客產(chǎn)生煩躁的心理.相反,輕輕的一聲問候,慢聲細(xì)語的一個(gè)解釋,即會(huì)如細(xì)雨潤物,使顧客頓時(shí)產(chǎn)生賓至如歸的感覺.

有時(shí),一些習(xí)慣于大聲說話的顧客,會(huì)控制不住自己的音量,在安靜的美容院中毫無顧忌地高聲談笑,也有一些顧客把生活中的煩惱帶進(jìn)了美容院,或就在美容院內(nèi)遇到了不愉快的事,她們無法抑制自己的情緒,必然會(huì)提高嗓門,影響了美容院整體的環(huán)境.這時(shí),美容師必須有意識地和這類顧客進(jìn)行交流,并控制住自己說話的音量,讓語音始終保持委婉、柔和,不僅可以使自己在一些較為蠻橫的顧客面前保持良好的心態(tài),同時(shí)也會(huì)使本來無法冷靜的顧客回到心平氣和的狀態(tài)上來.

總而言之,顧客在美容院度過的每一分鐘,都應(yīng)該始終沉浸在一種安寧、愉悅、平和的氛圍中.

3、把握評議的內(nèi)容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信.

美容院的顧客來自社會(huì)各個(gè)層面、各種不同的工作崗位,與她們進(jìn)行交流,看似十分困難,其實(shí)只要抓住有真、有尊、有情、有信,一切障礙都可以解決.

首先,在與顧客進(jìn)行一般交流時(shí),應(yīng)該讓她很快感受到你的真誠,cristalle perfume,當(dāng)你的聲音已經(jīng)做到悅耳動(dòng)聽,你在說'非常歡迎你來到我們的美容院'、'我能為你做些什么?'等客套話時(shí),一定是充滿感人的真誠.

當(dāng)然,有時(shí)候'真'也會(huì)使人難堪,比如:'呀,你現(xiàn)在出了很多痘痘.'、'你怎么這么黑呀?'女性有很多忌諱??怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真誠的同時(shí),也要做到尊重別人.比如,對怕胖的女性,美容師應(yīng)該從另一個(gè)角度告訴她們,生活中豐潤的女性更有親和力,更顯得柔美.與人相處,只有充滿真誠和尊重,才能真正做好美容工作.

尊重的另一個(gè)辦法是記住顧客的名字.人所有努力都是為了實(shí)現(xiàn)自我,簡而言之,是想更多的人記住自己,當(dāng)一名美容師能像顧客的老朋友一樣熟悉她們,叫出她們的名字,使她們感受到自己在倍受關(guān)注和重視.美國心理學(xué)家威廉?詹姆斯說:'人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩、尊重.'贊美是人類積極的行為,給人支持,催人向上,應(yīng)該是美容師職業(yè)語言中最重要的組成部分,來美容的顧客本身就是尋美、求美的群體,美容師一句真誠的贊美,會(huì)拉近和顧客間的距離,并逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:'你今天真漂亮'、'你的微笑很美'、'你穿這套服裝氣質(zhì)真好'等贊美的話應(yīng)該不絕于耳.在獲得真誠的贊美后,很多女性離開你的美容院時(shí),容光煥發(fā),心情愉快,充滿自信.

當(dāng)然,贊美不能過火,不能夸張,尤其不能文不對題、無中生有.也不要給人以拉生意之嫌,比如:'你做了護(hù)理后真白呀'、'你減肥后苗條多了'等等.

再次,美容院是服務(wù)單位,信譽(yù)是一切工作的關(guān)鍵.美容師的語言也要圍繞'誠信'二字.對于護(hù)理用品的功效,一定要實(shí)事求是,切忌無限夸大.部分初進(jìn)美容院護(hù)理的顧客,往往期望很高,美容師假如為了生意而夸大護(hù)理或產(chǎn)品的功效,誘使顧客多花錢,這種殺雞取卵的方法只會(huì)使美容院信譽(yù)日損.所以,美容師在和顧客交流中,既'信'字當(dāng)頭,又能做好服務(wù)和經(jīng)營,語言運(yùn)用的好壞,得到的結(jié)果會(huì)截然不同.

美容師的語言藝術(shù),單從方法、技術(shù)去解釋,似乎很虛、很玄,很難有具體的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行操作,但卻又是非常重要、非常實(shí)際、非常有效,甚至關(guān)系到整個(gè)美容事業(yè)的發(fā)展和提升.只要在日常工作中細(xì)心去領(lǐng)會(huì)、去琢磨、去總結(jié),一定能掌握因人、因事而異的'說話'方法.

參考資料二掌握語言護(hù)理的技巧

言語護(hù)理,通俗講就是咨詢顧問,美容師無論技術(shù)再怎么高明,如果不掌握好言語護(hù)理這門學(xué)問,一樣會(huì)流失許多客源,得體、恰當(dāng)?shù)脑u議護(hù)理能消除顧客尤其是初次上門顧客的緊張與不安,使她們放松,并對美容院及美容項(xiàng)目產(chǎn)生親切感和積極的參與性,所以,作為一名專業(yè)美容師,為了讓每一位顧客都能夠得到真正所需的護(hù)理服務(wù),高興而來、滿意而歸,就必須在掌握嫻熟技藝的同時(shí),擔(dān)任好咨詢顧問的角色.

咨詢顧客的效果體現(xiàn)在:

1、'語言'魅力發(fā)揮到極致;

2、化妝品的有效用及心理效果發(fā)揮至最高;

3、有效提升技術(shù)效用.

初次咨詢至關(guān)重要,應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn):

1、必須使用讓客人產(chǎn)生信賴的肯定語氣.

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