1. 太醫(yī)養(yǎng)生堂

　　這是問題涉及到秦可卿這個(gè)人物的原型，有關(guān)的解釋如下：

　　一、文化原型

　　秦可卿臥房用典設(shè)譬，隱喻她生活奢華糜爛，所提及的7個(gè)人物同時(shí)又是其文化原型，另加蘇妲己，共8個(gè)。

　　1.楊貴妃。唐明皇邀楊妃宴樂，貴妃晨醉未醒，慵容而來，更添嫵媚，明皇笑曰:"豈妃子醉，直海棠睡未足耳!"安祿山投給楊妃一個(gè)木瓜，抓傷了她的玉乳，為了避嫌，她就戴上紅色抹胸遮飾。這兩則典故隱喻秦可卿"擅風(fēng)情"。

　　2.武則天。沈德符《萬歷野獲編》卷二十六"春畫"條云:"唐高宗鏡殿成……至武后時(shí)，則用以宣淫。"朱鶴齡《重訂李義山詩集箋注》卷中《鏡檻》題解:"高宗時(shí)，武后作鏡殿，四壁皆安鏡，為白晝秘戲之須。"武則天當(dāng)日鏡室中設(shè)的寶鏡，隱喻秦可卿私生活混亂。

　　3.西施

　　4.趙飛燕

　　西施出身鄉(xiāng)村，素日往來無非一幫同村浣紗伴，后來卻進(jìn)入?yún)菍m享盡榮華富貴，三千寵愛在一身;飛燕出身更苦，自幼父母雙亡，流落在京城靠打草鞋唱小曲討生活，長(zhǎng)大后被趙臨收為養(yǎng)女送入皇宮。秦可卿出身貧賤一如飛燕、西施，由貧賤而至于富貴的際遇亦如飛燕、西施，以此更突現(xiàn)她一生中前后兩階段貧富貴賤的巨大反差，所以脂硯齋說她"貧女得居富室"。

　　5.紅娘。"鴛枕"暗點(diǎn)張生與鶯鶯私會(huì)，對(duì)應(yīng)寶玉夢(mèng)中與秦可卿云雨;紅娘是鶯鶯的侍女，隱喻秦可卿的兩個(gè)侍女寶珠、瑞珠在"小叔子賈薔"案中也扮演了紅娘的角色。

　　6.壽陽公主。壽陽公主曾于含章殿檐下發(fā)明"梅花妝"，隱喻秦可卿花容月貌，精于美妝;其父宋武帝劉裕出身寒微，隱喻秦可卿父親秦邦業(yè)宦囊羞澀;劉?？寇姽α?guó)，勵(lì)精圖治，隱喻寧、榮二公和焦大他們"九死一生掙下這家業(yè)";劉裕批評(píng)公主梅花妝太妖艷，隱喻秦邦業(yè)家教嚴(yán)整。

　　7.同昌公主。唐懿宗李凗溺愛女兒同昌公主，達(dá)到極其變態(tài)的程度;公主生活奢靡，體弱多病，眾多太醫(yī)醫(yī)治無效而亡;在她去世后，唐懿宗殺太醫(yī)二十余人，收捕其親族三百余人，進(jìn)諫勸阻的劉瞻、溫璋等大臣皆連坐被罰，此案間接引發(fā)黃巢起義，而她的陵墓也被黃巢劫毀。凡此皆隱喻賈珍的變態(tài)溺愛、秦可卿之死以及死后喪禮之禍。更奇在同昌死于八月十五日，她的喪禮卻推遲到翌年正月十四日，間隔五個(gè)月，而秦可卿喪禮也具有這些特點(diǎn)。

　　8.蘇妲己。妲己原是冀州侯蘇護(hù)的女兒，因進(jìn)宮迷惑紂王，害紂王國(guó)破家亡，人們就罵她是狐貍精變的。同樣，秦可卿出身養(yǎng)生堂，也是模擬世俗語態(tài)咒罵她為野種、畜生、狐貍精，人們用這種方式對(duì)她的[霪]罪示以懲罰，此即脂批"寓褒貶、別善惡""秉刀斧之筆"的真義?！斗馍裱萘x》中，妲己進(jìn)宮乃是受女媧指示去迷惑紂王，以加速商朝滅亡;秦可卿進(jìn)賈府，也迷惑了賈珍，加速賈府衰微。

　　二、索隱揭秘

　　秦可卿這個(gè)角色的原型她不但是皇族的成員，而且應(yīng)該是皇族當(dāng)中不得意的那一個(gè)支脈的成員。她是一個(gè)身份上具有某種陰謀色彩的人物，她在皇族和賈家之間具有某種紅娘的作用，具有某種媒介的作用;她得病，她突然焦慮和抑郁，并不是因?yàn)橘Z家的人對(duì)她不好，而是因?yàn)槟硞€(gè)她自己的背景方面?zhèn)鱽淼闹匾ⅲ@應(yīng)該是一個(gè)勝負(fù)未定，而且還很可能會(huì)暫時(shí)失利的、不祥的信息。

　　秦可卿的原型應(yīng)該是一個(gè)不幸的公主。她的家族如果登上皇位，她就是正兒八經(jīng)的公主。而她的家族經(jīng)過幾次向皇位的沖擊以后，都沒有得逞，因此給她傳遞了一個(gè)很糟糕的信息，就是在必要時(shí)候讓她顧全大局，自盡而死，以為緩兵之計(jì)。這就是秦可卿這個(gè)角色在小說里面，她的尷尬處境;她的原型，在生活里面也應(yīng)該是類似的，處于很困難的境地。

　　曹雪芹所寫的秦可卿這個(gè)角色是有生活原型的。這個(gè)角色的生活原型，就是康熙朝兩立兩廢的太子所生下的一個(gè)女兒。這個(gè)女兒應(yīng)該是在他第二次被廢的關(guān)鍵時(shí)刻落生的，所以在那個(gè)時(shí)候，為了避免這個(gè)女兒也跟他一起被圈禁起來，就偷運(yùn)出宮，托曹家照應(yīng)。在曹雪芹寫《紅樓夢(mèng)》的時(shí)候，這個(gè)生活原型使他不能夠回避，他覺應(yīng)該寫下來，于是就塑造了一個(gè)秦可卿的形象。

　　二、補(bǔ)充解釋這個(gè)人物：

　　秦可卿是秦邦業(yè)（舊本作秦業(yè)）從養(yǎng)生堂抱來的養(yǎng)女，小名可兒，87版與10版的秦可卿官名兼美，后來嫁給賈蓉為妻。在《紅樓夢(mèng)》第五回通過警幻仙姑介紹，秦可卿原是警幻之妹，并“許配”給寶玉。作為金陵十二釵之一，她嫵媚有似寶釵，裊娜如黛玉。她雖在書中是轉(zhuǎn)瞬即逝，作者描寫她也是用曲筆，以致人們對(duì)她的品行留下許多疑點(diǎn)。雖然是存活得最短的一個(gè)金釵，但是她仍有著和其他金釵不同的明顯特色。

2. 太子養(yǎng)生堂

秦可卿死了。

秦可卿是秦業(yè)從養(yǎng)生堂抱來的養(yǎng)女，小名可兒，官名兼美，后來嫁給賈蓉為妻。她嫵媚有似寶釵，裊娜如黛玉。她雖在書中是稍瞬即逝，作者描寫她也是用曲筆，以致人們對(duì)她的品行留下許多疑點(diǎn)。雖然是存活得最短的一個(gè)金釵，但是她仍有著和其他金釵不同的明顯特色。

第五回中關(guān)于可卿的判詞，畫著高樓大廈，有一美人懸梁自盡。判詞云“情天情?；们樯恚榧认喾瓯刂饕?。漫言不肖皆榮出，造釁開端實(shí)在寧。這說明她其實(shí)不是書中所寫的病死而是自縊.據(jù)說是作者原稿作“秦可卿淫喪天香樓”一節(jié)是經(jīng)脂硯齋勸阻.才改寫成今稿的。

秦可卿除了第五回引寶玉到她房中安歇以及后來寫到她臥病榻上之外，她只在書中做過兩件事”一是在寶玉神游太虛幻境時(shí)，以警幻仙子之妹的身份許配給了寶玉.二是臨死前在鳳姐夢(mèng)中托咐一件未了之“心愿”.即從事物的榮枯哲理,講到為賈府保持”退路”的具體治家方略。其中還泄露了某些“天機(jī)”。這些所為都有是別人夢(mèng)中進(jìn)行的。所以顯得她只是個(gè)虛幻式的人物。然而在第五回寶玉神游太虛幻境時(shí)，警幻仙子告訴寶玉她妹妹(可卿)是仙界中的來客。這使人想到百花叢中的仙客來花。仙客來是櫻草科,原產(chǎn)波斯，是多年生的球莖草本，又稱兔耳花。

她長(zhǎng)得裊娜纖巧，性格風(fēng)流，行事又溫柔和平，深得賈母等人的歡心。但公公賈珍與她關(guān)系曖昧，致使其年輕早夭。

劉心武認(rèn)為，秦可卿出身并不寒微，是個(gè)公主級(jí)的人物。是康熙朝的廢太子，即書中的“義忠親王老千歲”的女兒，在他“壞了事”后被賈家當(dāng)作家族隱藏政治資產(chǎn)。

周思源說，看秦可卿的出身，我們一般不會(huì)說她是養(yǎng)生堂抱來的孤兒，而會(huì)說她是營(yíng)繕郎秦業(yè)的女兒。而且秦家并不低微，營(yíng)繕郎也是五六品的官，相當(dāng)于現(xiàn)代的司局級(jí)干部,賈珍是世襲3品將軍，3品將軍的兒子娶5品營(yíng)繕郎的女兒也算門當(dāng)戶對(duì)，不足為奇。周思源又進(jìn)一步指出，秦業(yè)是個(gè)清官。因?yàn)?營(yíng)繕郎主管朝廷的各大工程，是個(gè)肥差，而秦業(yè)宦囊羞澀，當(dāng)然有很高的個(gè)人修養(yǎng)，是個(gè)清官。那他的養(yǎng)女秦可卿自幼在這樣一個(gè)家庭長(zhǎng)大，當(dāng)然是個(gè)有修養(yǎng)知禮數(shù)的明白人，在寧榮二府受到一致好評(píng)也是順理成章的事。

周思源一開始就說了，要注意有三個(gè)秦可卿形象，即曹雪芹起初寫的秦可卿，后來改寫的也就是現(xiàn)在我們看到的秦可卿，以及第五回太虛幻鏡中的可卿。曹翁起初寫的秦可卿是一個(gè)淫婦形象，可后來作了較大改動(dòng)：同樣秦的家庭，秦的父親也作了相應(yīng)的改動(dòng)。曹翁一開始用秦業(yè)著個(gè)名字是有喻淫的含義，不過隨著“秦可卿淫喪天香樓”被刪去，秦業(yè)這個(gè)形象也發(fā)生變化，可能由一個(gè)官場(chǎng)的暴發(fā)戶變?yōu)橐粋€(gè)有修養(yǎng)的清官。

至于秦可卿與賈珍的關(guān)系，由于現(xiàn)在我們看到的秦可卿是由未改動(dòng)前“淫婦秦可卿”轉(zhuǎn)變而來得，所以保留著原有的秦的故事背景,周稱為“文學(xué)基因”。

作者在《石頭記》手稿中，原確有“秦可卿淫喪天香樓”一節(jié)，然于此后，又突然將其刪減。其因眾說紛紜，流傳最廣的說法是，秦可卿原型涉及曹家一位女性親屬，且脂硯齋勸其莫為外人道之，作者遂改寫之，然前著之手稿已為人傳閱，遂留下秦可卿死因之惑。實(shí)則，自縊、病亡之說皆出自雪芹之筆。

3. 太醫(yī)堂中醫(yī)

這個(gè)地方在香港路那邊的，專門研究皮膚問題的，廣受好評(píng)哦。價(jià)格也十分合理，并且透明化， 完全不用有任何的擔(dān)心，醫(yī)生護(hù)士的態(tài)度也特別好

4. 太經(jīng)堂中醫(yī)養(yǎng)生中心

成語有：一語中的

一語破的

一針見血

無可置疑

無可爭(zhēng)辯

言之鑿鑿

無庸置辯

1.【成語】： 一語中的

【拼音】： yī yǔ zhōng dì

【解釋】： 一句話就說中要害。同“一語破的”。

【出處】： 馬南邨《燕山夜話·交友待客之道》：“這是把虛心看做交友待客的根本態(tài)度，真可謂一語中的，抓住了要害?！?/p>

【舉例造句】：班會(huì)上，王老師一語中的指出了班集體存在的問題。

2.【成語】： 一語破的

【拼音】： yī yǔ pò dì

【解釋】： 的：箭靶的中心。一句話就說中要害。

【出處】： 清·王士禛《帶經(jīng)堂詩話·品藻類》：“此跋論東坡，語語破的。”

【舉例造句】： 倒是“忠孝不能兩全”真正一語破的了。 ★聞一多《家庭主義與民族主義》

3.【成語】： 一針見血

【拼音】： yī zhēn jiàn xiě

【解釋】： 一針就見血。比喻說話直截了當(dāng)，切中要害。

【出處】： 《后漢書·郭玉傳》：“一針即瘥。”

【舉例造句】： 這不是把我們的毛病講得一針見血么？不錯(cuò)，黨八股中中國(guó)有，外國(guó)也有，可見是通病。 ★毛澤東《反對(duì)黨八股》

4.【成語】： 無可置疑

【拼音】： wú kě zhì yí

【解釋】： 事實(shí)明顯或理由充足，沒有什么可以懷疑的。

【出處】： 范文瀾《中國(guó)通史》第一編第五章第二節(jié)：“戰(zhàn)國(guó)時(shí)某些地區(qū)已能制鋼，無可置疑。”

【舉例造句】： 我對(duì)此事無可置疑。

5.【成語】： 無可爭(zhēng)辯

【拼音】： wú kě zhēng biàn

【解釋】： 沒有什么可爭(zhēng)辨的。表示確實(shí)無疑。

【出處】： 清·陳澧《東塾讀書記》卷十六：“太社不立于京都，當(dāng)安所立。尤無可置辯矣?！?/p>

【舉例造句】： 我們應(yīng)該用無可爭(zhēng)辯的道理說服人，而不是裝腔作勢(shì)，借以嚇人。

6.【成語】： 言之鑿鑿

【拼音】： yán zhī záo záo

【解釋】： 鑿鑿：確實(shí)。形容說得非常確實(shí)。

【出處】： 清·蒲松齡《聊齋志異·段氏》：“言之鑿鑿，確可信據(jù)?！?/p>

【舉例造句】： 宋儒據(jù)理談天，自謂窮造化陰陽之本；于日月五星，言之鑿鑿，如指諸掌。 ★清·紀(jì)昀《閱微草堂筆記·灤陽消夏錄四》

7.【成語】： 無庸置辯

【拼音】： wú yōng zhì biàn

【解釋】： 事實(shí)明顯或理由充足，用不著爭(zhēng)辯。

【出處】： 郭沫若《抗戰(zhàn)以來的文藝思潮》：“尊重民族形式并不是復(fù)古，那是無庸置辯的?！?/p>

【舉例造句】： 這事無庸置辯是你的錯(cuò)。

5. 太極養(yǎng)生堂

從目前聽到的或看到的國(guó)產(chǎn)保健品知名品牌還沒有，其主要原因保健品曾泛濫成災(zāi)，真真假假虛虛實(shí)的不負(fù)責(zé)任的夸大宣傳，造成了貨真價(jià)實(shí)地地道道好的保健品也無人敢相信了，假的真不了，真的假不了，話雖是這樣說的，但事實(shí)上還需政府有關(guān)部門嚴(yán)把審批關(guān)，提高入門審批的門檻，對(duì)審批銷售的產(chǎn)品要跟蹤調(diào)查，多聽聽客戶的好與壞的反映，多培育一些高端保健品牌上市，使國(guó)產(chǎn)保健品名牌產(chǎn)品涌現(xiàn)一批推向市場(chǎng)，讓中國(guó)老百姓真正享受國(guó)產(chǎn)品牌的優(yōu)良品質(zhì)。

6. 太和養(yǎng)生堂

手足情足療養(yǎng)生堂市場(chǎng)營(yíng)銷

策

劃

方

案

向日葵工作室

二00五年十二月

手足情足療養(yǎng)生堂市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

一、背景

專家斷言：我國(guó)保健和養(yǎng)生休閑模式正經(jīng)歷著一場(chǎng)巨變，中醫(yī)保健、綠色消費(fèi)已大勢(shì)所趨，必將成為新一輪保健浪潮的熱點(diǎn)，成為21世紀(jì)的白金產(chǎn)業(yè)。無論是防病、治病，消除疲勞還是嫩白肌膚，足療保健受到不同年齡，不同層次，不同地方人們的青睞。今天，越來越多的都市白領(lǐng)加入足療行列，他們已經(jīng)消除了長(zhǎng)久以來的偏見，喜歡上了足療。足療漸漸成為一種廣受大眾喜愛的、新型的健身療法。

近幾年來，隨著鎮(zhèn)江市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的迅速加快和人們生活水平的提高，人們?cè)缫呀?jīng)不滿足于物質(zhì)生活的豐富，轉(zhuǎn)而更注重精神上的享受，而集養(yǎng)生保健與休閑娛樂于一體的足療則成為他們的“新寵”，這使得鎮(zhèn)江市的足療店在幾年內(nèi)如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前鎮(zhèn)江市市區(qū)有各種足療、足浴店約30家左右，這還不包括一些不正規(guī)及店面過小的而未統(tǒng)計(jì)的足療、足浴店。以前足療市場(chǎng)上多是一些小型或不正規(guī)店鋪，這使得足療業(yè)在市民心目中留下了很不好的印象。然而近幾年，一些中高檔次的足療店（如舒之養(yǎng)生、長(zhǎng)城足浴等）先后在鎮(zhèn)江出現(xiàn)，其中也包括一些大型連鎖店鋪（如良子、太和道、蘇揚(yáng)等）。這些店鋪有著技術(shù)精湛的按摩師、良好的環(huán)境及服務(wù)水平，更擁有多年的管理經(jīng)驗(yàn)，本著顧客至上的宗旨越來越受到鎮(zhèn)江市民的喜愛。

足療是傳統(tǒng)的養(yǎng)生保健法，手足情足療養(yǎng)生堂的經(jīng)營(yíng)主旨在于充分挖掘足療的潛力，使足療真正達(dá)到防病、治病的目的。而不僅僅限于休閑娛樂。該店的獨(dú)特風(fēng)格是以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論和辨證論原則為指導(dǎo)，除了保留普通足療的精華外，在手法、浴足、部位、選穴、個(gè)體調(diào)整、功能等方面均優(yōu)于普通足療，能起到更好的調(diào)理和治療作用。這一點(diǎn)目前在整個(gè)鎮(zhèn)江市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。

但是經(jīng)過我們調(diào)查，發(fā)現(xiàn)手足情足療養(yǎng)生堂由于開業(yè)時(shí)間不久，再加上初期的宣傳力不夠，沒有打開市場(chǎng)和樹立知名度；另外，企業(yè)形象定位不夠明確，人們提到手足情，主要是靠外部形象（如店面設(shè)計(jì)等）把它定位在中檔，對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)則知之有限；再者，手足情至今為止還沒有采取過合適的促銷策略，使得它在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)處于被動(dòng)地位。鑒于以上原因，手足情足療養(yǎng)生堂急需進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)策劃，以解決自身的不足，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

二、營(yíng)銷策劃目標(biāo)

為了解決手足情足療養(yǎng)生堂的不足， 結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分差異，我們對(duì)手足情足療養(yǎng)生堂今后的市場(chǎng)推廣進(jìn)行了策劃，主要是為了實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：

1、提高宣傳活動(dòng)的針對(duì)性，重視細(xì)分市場(chǎng)的差異化需求，對(duì)目標(biāo)顧客要在合適的時(shí)間選擇合適的媒介，使得企業(yè)的廣告覆蓋率達(dá)到最大化，提高企業(yè)知名度；

2、把握市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率；

3、通過宣傳及促銷活動(dòng)，將企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有效的傳遞給目標(biāo)顧客，塑造獨(dú)特的企業(yè)形象。

三、市場(chǎng)分析

足療市場(chǎng)在鎮(zhèn)江地區(qū)處于增長(zhǎng)階段，銷售增長(zhǎng)主要來自傳統(tǒng)地區(qū)，手足情所處位置具有地區(qū)優(yōu)勢(shì)，銷售增長(zhǎng)前景樂觀。

面臨兩個(gè)中心議題：

（1） 在不改變中年人目標(biāo)市場(chǎng)的前提下，怎樣提高青老年人的忠誠(chéng)度；

（2） 在其他足療店如雨后春筍般出現(xiàn)時(shí)，怎樣保持增長(zhǎng)勢(shì)頭：

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)結(jié)論，從消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)市場(chǎng)形象、廣告效果方面進(jìn)行分析。

（一） 消費(fèi)者分析

1、 根據(jù)人們對(duì)足療的印象和消費(fèi)人群的性別、年齡等對(duì)鎮(zhèn)江市民接受足療的情況進(jìn)行分析：

調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，鎮(zhèn)江市民對(duì)足療行業(yè)的印象并不見佳，普通市民往往將之與娛樂、不正當(dāng)消費(fèi)連在一起，甚至在六七十年代生人的心中存在著較大的偏見，女性消費(fèi)者表現(xiàn)得尤為嚴(yán)重?？梢哉J(rèn)為，在鎮(zhèn)江這樣的二線城市，較為保守的民風(fēng)，尚待更長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展的經(jīng)濟(jì)以及長(zhǎng)久以來所固有的消費(fèi)習(xí)慣均是導(dǎo)致這一偏見的原因；同時(shí)，足療行業(yè)本身存在的不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)問題也是另外一個(gè)重要原因。在這一點(diǎn)上，手足情所倡導(dǎo)的所謂中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論和辨證論原則可以為大部分人所接受，也就使其在部分消費(fèi)者尤其是老年人中得到了良好口碑。并且，隨著鎮(zhèn)江市經(jīng)濟(jì)、文化的日益發(fā)展開放，這一行業(yè)正在為越來越多的人所接受，所以手足情的發(fā)展走向會(huì)隨著整個(gè)行業(yè)的走向呈上升趨勢(shì)的。

2、 鎮(zhèn)江市民足療消費(fèi)目的、消費(fèi)習(xí)慣分析

就調(diào)查所顯示的顧客的消費(fèi)目的來看，養(yǎng)生保健和緩解壓力在所有消費(fèi)目的中唱重頭戲，這在不同年齡、職業(yè)、消費(fèi)方式的消費(fèi)者中都是類似的。但是在這一現(xiàn)象的背后，我們發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)問題，由于消費(fèi)觀念的保守，消費(fèi)水平的限制，鎮(zhèn)江普通消費(fèi)者進(jìn)行足療消費(fèi)的頻率低、費(fèi)用少，商家從這部分消費(fèi)者身上賺取的利潤(rùn)事實(shí)上是微乎其微的。而那些私企老板由于業(yè)務(wù)關(guān)系、壓力較大的白領(lǐng)階層消費(fèi)的頻率較大，企業(yè)可以針對(duì)這一群體進(jìn)行宣傳，以吸引他們，他們一旦成為忠實(shí)顧客，可以給企業(yè)帶來可觀的利潤(rùn)。

3、 鎮(zhèn)江市民足療消費(fèi)價(jià)位分析

在調(diào)查中顯示，鎮(zhèn)江市民的足療消費(fèi)價(jià)位基本上偏向于中等偏下。事實(shí)上，我們應(yīng)該注意到這一行業(yè)的80/20原則，即80%的利潤(rùn)來自20%的消費(fèi)者，也正是基于這個(gè)原則，手足情雖然倡導(dǎo)中醫(yī)保健療法，以養(yǎng)生作為起經(jīng)營(yíng)特色，但是從來沒有放棄“休閑娛樂”、“順應(yīng)時(shí)尚”的這部分顧客，這類顧客多為團(tuán)體、公費(fèi)消費(fèi)，價(jià)格敏感度較低，并且消費(fèi)次數(shù)頻繁，消費(fèi)金額大。所以說，一味地迎合低消費(fèi)的顧客是并不明智的，手足情可以在保持或適當(dāng)提高價(jià)格的基礎(chǔ)上完善其服務(wù)，保持其特色，即在中高檔消費(fèi)領(lǐng)域倡導(dǎo)“中醫(yī)保健”之風(fēng)。

（二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1、 在鎮(zhèn)江市場(chǎng)良子處于領(lǐng)導(dǎo)地位，調(diào)查顯示人們最近一次足療被提及最多的是良子

手足情作為良子在鎮(zhèn)江市場(chǎng)的眾多跟隨者之一，在規(guī)模、技術(shù)方面與良子相比并沒有明顯差異，消費(fèi)者信賴良子，一方面的原因無疑是良子作為全國(guó)性的足療連鎖機(jī)構(gòu)具有更高的知名度和美譽(yù)度，另一方面，就店堂設(shè)置、服務(wù)質(zhì)量、足療效果等硬、軟件因素，良子更為專業(yè)。手足情眼下應(yīng)該做的是緊緊跟隨，縮短差距。

2、 洗浴加足療場(chǎng)所處于優(yōu)勢(shì)地位，提供了便利性，并且激發(fā)了額外消費(fèi)

洗浴加足療是一個(gè)傳統(tǒng)的足療概念，其便利的特點(diǎn)使其在重視休閑娛樂的消費(fèi)者群中頗具人氣，但是，鑒于自身的規(guī)模，迎合這樣的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于手足情來說是不利的；手足情可做的是借鑒這種模式的優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品進(jìn)行整合后提供給消費(fèi)者，如手足情可以考慮設(shè)置一些低額的套餐業(yè)務(wù)（消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額的，可免費(fèi)贈(zèng)送另外一項(xiàng)服務(wù)等）或額外服務(wù)（如為每一位顧客提供擦鞋，更換鞋墊，提供水果等）等，搶奪部分顧客，提高市場(chǎng)占有率。

四、手足情SWOT分析

手足情面臨如下問題：

（1）根據(jù)調(diào)查，顧客對(duì)手足情的足療服務(wù)評(píng)價(jià)不高；

（2）企業(yè)成立不久，無實(shí)力開設(shè)新網(wǎng)點(diǎn)；

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)激烈；

（4）手足情所作的廣告等活動(dòng)反應(yīng)平平；

（5）足療市場(chǎng)質(zhì)量、服務(wù)水平不高：

針對(duì)以上的問題，手足情只有在全面分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境之后，才能針對(duì)企業(yè)所要解決的問題有的放矢。下面從企業(yè)面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、威脅以及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析。

（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1、今天的鎮(zhèn)江是一座現(xiàn)代化開放城市，是滬寧經(jīng)濟(jì)走廊上正在崛起的新興城市。鎮(zhèn)江的發(fā)展條件優(yōu)越，投資環(huán)境優(yōu)良，具備市場(chǎng)、港口、交通、水源、能源、土地、人才等組合優(yōu)勢(shì)。在長(zhǎng)江三角洲，鎮(zhèn)江最顯著的特色首先是市場(chǎng)廣闊。鎮(zhèn)江地處長(zhǎng)江三角洲的中心點(diǎn)，處于上海經(jīng)濟(jì)圈和南京都市圈的交匯點(diǎn)，輻射半徑大，投資最經(jīng)濟(jì)、最有效。

隨著鎮(zhèn)江市經(jīng)濟(jì)的起飛，鎮(zhèn)江居民生活水平也不斷改善。2004年，全市居民收入明顯提高。在崗職工平均工資17736元，比上年增長(zhǎng)16.2%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入10858元，比上年增長(zhǎng)14.9%，人均生活消費(fèi)支出7374元，比上年增長(zhǎng)5.8%。農(nóng)民人均純收入5372元，比上年增長(zhǎng)13.5%，人均生活消費(fèi)支出3683元，增長(zhǎng)9.9%。人均儲(chǔ)蓄存款14538元，比上年增加1879元。城市居民住宅人均使用面積17.27平方米，農(nóng)村居民住宅人均使用面積42.81平方米。

在鎮(zhèn)江經(jīng)濟(jì)各產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的同時(shí)，服務(wù)業(yè)的發(fā)展尤為矚目。服務(wù)業(yè)也稱第三產(chǎn)業(yè)，是在人類的物質(zhì)生活豐富以后逐漸發(fā)展起來的行業(yè)。服務(wù)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r與發(fā)展水平，是衡量一個(gè)國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要標(biāo)志，反映了一個(gè)國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段。服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位也日益突出。

科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，物質(zhì)基礎(chǔ)極端豐富的今天，人們對(duì)健康的需求已成為生活的第一需要。隨著人們工作、生活節(jié)奏的不斷加快，生活水平的穩(wěn)步提高，我國(guó)亞健康人群日益增多，專業(yè)足療作為我國(guó)傳統(tǒng)的中醫(yī)保健法正成為現(xiàn)代人消除疲勞、消除亞健康、增強(qiáng)人體免疫力以及預(yù)防疾病、保健休閑的潮流和時(shí)尚。隨著人們健康意識(shí)的提高，足療這種主動(dòng)的、有選擇的健康消費(fèi)，正成為人們健身的新方法。更令人可喜的是：如今專業(yè)足療保健正成為全國(guó)各地個(gè)人保健的首選場(chǎng)所！且消費(fèi)者對(duì)足療易形成習(xí)慣性和依賴性。足療市場(chǎng)前景廣闊。手足情足療養(yǎng)生堂“陽光操作、規(guī)范經(jīng)營(yíng)”的中醫(yī)保健全新理念受到了消費(fèi)者的信賴。

2、鎮(zhèn)江足療市場(chǎng)發(fā)展很不健全，除了手足情足療養(yǎng)生堂，鎮(zhèn)江地區(qū)其它的足療中心、足部保健中心比比皆是。各種各樣的服務(wù)形式充斥著整個(gè)足療行業(yè)！主要包括：

（1）主要以中藥浴足、保健服務(wù)為主；

（2）以中醫(yī)保健理論為指導(dǎo)的足部按摩服務(wù)；

（3）個(gè)別檔次經(jīng)營(yíng)配有單一的海藻、香熏等護(hù)足產(chǎn)品；

（4）因服務(wù)項(xiàng)目簡(jiǎn)陋導(dǎo)致的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；

（5）傳統(tǒng)工具的功能限度和不科學(xué)的消毒方式；

（6）有交叉感染隱患的衛(wèi)生條件；

（7）缺乏功效性足部疾病的治療；

（8）服務(wù)流程缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

驚嘆！如此大的市場(chǎng)，人們迫切地需要一個(gè)系統(tǒng)化、全面性的足部服務(wù)項(xiàng)目！ 也正因?yàn)槿绱?，手足情面臨著廣闊的上機(jī)，市場(chǎng)前景十分廣闊，足療市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

（二）面臨的威脅——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)激烈。

除了手足情足療養(yǎng)生堂，鎮(zhèn)江還有一些其它的足療店近年也如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，與手足情在鎮(zhèn)江這片沃土上共分一杯羹。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前鎮(zhèn)江市市區(qū)有各種足療、足浴店約30家左右，這還不包括一些不正規(guī)及店面過小的而未統(tǒng)計(jì)的足療、足浴店。以前足療市場(chǎng)上多是一些小型或不正規(guī)店鋪，這使得足療業(yè)在市民心目中留下了很不好的印象。近幾年，一些中高檔次的足療店（如舒之養(yǎng)生、長(zhǎng)城足浴等）先后在鎮(zhèn)江出現(xiàn)，其中也包括一些大型連鎖店鋪（如良子、太和道、蘇揚(yáng)等）。這些店鋪有著技術(shù)精湛的按摩師、良好的環(huán)境及服務(wù)水平，更擁有多年的管理經(jīng)驗(yàn)，勢(shì)必將與手足情展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

（三）優(yōu)勢(shì)：

1、手足情所處地段居民消費(fèi)潛力巨大

大西路、電力路是鎮(zhèn)江的一條繁華街道，道路兩旁商鋪林立，手足情處于大西路中段，接近電力路與大西路的交叉處，地理位置十分優(yōu)越，交通也相當(dāng)便利。手足情周邊分布著大量的寫字樓、辦公區(qū)還有居民區(qū)。其中怡海家園和京潤(rùn)國(guó)際花園是兩座比較有代表性的小區(qū)。怡海家園和京潤(rùn)國(guó)際花園屬于高檔小區(qū)，社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅，裝修豪華，能夠入住在此的都是一些收入比較高的人群他們的消費(fèi)水平比較高且注重生活質(zhì)量，注視養(yǎng)身保健、緩解壓力，對(duì)于手足情來說，是一個(gè)開發(fā)高消費(fèi)群的無比廣闊的商機(jī)。周邊的寫字樓也是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)。

2、店堂環(huán)境優(yōu)雅

手足情整個(gè)店分一、二兩層，從兩人間到五人間應(yīng)有盡有，包房?jī)?nèi)裝修典雅、別致：清一色的地毯，每個(gè)包房均配有空調(diào)、彩電、折疊式沙發(fā)、鮮花等，物品齊全，環(huán)境優(yōu)雅。一樓有一個(gè)大包間，用屏風(fēng)包圍所成，古色古香。里面還配有一個(gè)精致的魚池，層層疊起的假山，自由游曳的金魚，使整個(gè)大廳賞心悅目。

店內(nèi)員工身著統(tǒng)一的工作服，彬彬有禮、笑容滿面地歡迎顧客的光臨，迎賓小姐將顧客迎至包房，用由多種名貴藥材配制而成的藥水為顧客泡腳，然后由專業(yè)按摩師為顧客提供熱情、周到的服務(wù)。

（四）劣勢(shì)

1、企業(yè)尚顯稚嫩

企業(yè)剛成立不久，抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較弱，組織能力也不是很強(qiáng)。比起良子足浴來手足情存在著多方面的劣勢(shì)。良子足浴集團(tuán)為加盟企業(yè)，加盟店利用特許加盟系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，能降低加盟企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。加盟企業(yè)可以獲得強(qiáng)大的品牌支持，堅(jiān)守創(chuàng)業(yè)成本。加盟企業(yè)也能分享總部技術(shù)開發(fā)的最新成果，能獲得加盟系統(tǒng)內(nèi)其他成員的支持。手足情作為一家獨(dú)立的小零售商，不具備以上的種種優(yōu)勢(shì)，這是它在發(fā)展的過程中困難重重。

2、市場(chǎng)定位不夠明確

隨著鎮(zhèn)江市場(chǎng)上多家足療店飛快的涌現(xiàn)，有些企業(yè)為了使自己的足療業(yè)務(wù)獲得足夠穩(wěn)定的銷路，從多方面為自己的產(chǎn)品培養(yǎng)了相關(guān)的特色，樹立了一定的市場(chǎng)形象，如良子足浴將足療定位為保健，并針對(duì)這一方面進(jìn)行了大量的宣傳，從而在顧客心目中形成了一種特殊的偏愛。而手足情沒有樹立企業(yè)及產(chǎn)品的鮮明特色，只是盲目跟隨市場(chǎng)領(lǐng)先者，沒能在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，從而沒能給消費(fèi)者留下深刻的印象。

3、宣傳力度不夠，知名度不高。

從調(diào)查資料看出手足情的知名度不足50%。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有94人在沿途經(jīng)過時(shí)知道手足情的，有80人經(jīng)別人推薦知道手足情，而通過其他廣告媒體知道的人很少。手足情的宣傳手段單一，企業(yè)自成立以來主要在公交車上做廣告。這種廣告方式確實(shí)能節(jié)約成本，但從調(diào)查的結(jié)果來看，這種廣告方式的效果很不明顯，只有4%的人士通過公交車廣告知道手足情的，這無疑證明了一點(diǎn)——公交車廣告是失敗的。宣傳力度不夠，導(dǎo)致了手足情的知名度不高。

將以上四方面結(jié)合起來進(jìn)行分析，手足情的市場(chǎng)機(jī)會(huì)大于威脅，優(yōu)勢(shì)也多過于劣勢(shì)，故只要采取合理的營(yíng)銷策略必能保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、提高市場(chǎng)份額；企業(yè)的外部環(huán)境中機(jī)會(huì)很多，威脅較少，同時(shí)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，故企業(yè)應(yīng)采取擴(kuò)張戰(zhàn)略；開展多種活動(dòng)、加強(qiáng)廣告宣傳來提高企業(yè)的知名度，吸引顧客，在消費(fèi)者心目中形成特定形象，保持優(yōu)勢(shì)。

五、行動(dòng)方案

（一）主要活動(dòng)

1、加強(qiáng)對(duì)中年人的促銷活動(dòng)，提高忠誠(chéng)度；

2、對(duì)青、老年人進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行差異化定位，實(shí)施宣傳促銷；

3、采用多種促銷手段進(jìn)行促銷。

（二）具體措施

1、廣告宣傳策略

A、宣傳主題

“關(guān)愛健康，從足開始；關(guān)愛腳足，從手足情開始”

B、宣傳對(duì)象

（1）工作壓力較大的中、高收入階層；

（2）相信足療具有治病、防病功能的中老年人；

C、宣傳重點(diǎn)

（1）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)——手足情獨(dú)特的足療配方，具有防病、治病及美白護(hù)膚功效

（2）手足情優(yōu)良的服務(wù)、精湛的技術(shù)及優(yōu)美的環(huán)境

D、宣傳媒介

針對(duì)不同的目標(biāo)顧客，要采用不同的媒介，

（1）在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，對(duì)足療需求潛力大的群體是司機(jī)，他們基本上是一整天都要靠腳來掙錢，因此對(duì)腳的愛惜自然也就不言而喻了，而針對(duì)這一類顧客最好的宣傳媒介就是廣播，最好的電臺(tái)就是“江蘇交通廣播網(wǎng)（101.1）；另外還有一類人群適合用廣播來進(jìn)行宣傳——老年人，據(jù)調(diào)查顯示，鎮(zhèn)江人民廣播電臺(tái)新聞綜合頻率(FM99.4,AM900)開播的“行風(fēng)熱線”，由于其與生活息息相關(guān)，而深受老人的喜歡。手足情可以利用這兩個(gè)節(jié)目進(jìn)行宣傳；

（2）對(duì)于中高收入的女性，適合在一些暢銷雜志上作宣傳，比較適合手足情的是《EASY》、《女性》，而家庭主婦則偏愛《知音》，《現(xiàn)代家庭》；

（3）對(duì)于收入頗豐的男性，可以在男性感興趣的報(bào)紙雜志《汽車之友》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》作宣傳；

（4）另外對(duì)于一般的顧客，最好的媒體選擇應(yīng)該是電視了，在收視率較高的節(jié)目開播前或者節(jié)目中插播進(jìn)行宣傳。

E、宣傳時(shí)間

（1）利用廣播宣傳，在江蘇交通廣播網(wǎng)中插播廣告針對(duì)的是廣大司機(jī)，一般選擇晚間21.00-22.00這個(gè)時(shí)間段較好，因?yàn)榇藭r(shí)正是司機(jī)辛苦了一天準(zhǔn)備收工休息的時(shí)候，這時(shí)聽到手足情的廣告，一定會(huì)倍感親切，躍躍欲試；針對(duì)老人的廣告在新聞綜合頻率的“行風(fēng)熱線”開播時(shí)間段中進(jìn)行插播就可；

（2）利用報(bào)紙雜志也是一樣，在每期進(jìn)行刊登；

（3）電視收視率較高的應(yīng)該是鎮(zhèn)江臺(tái)每晚的連續(xù)劇開播時(shí)段，一般19—22點(diǎn)。

2、促銷策略

（1）舉辦“憑證免費(fèi)服務(wù)”活動(dòng)

A、活動(dòng)目的

通過為社會(huì)的普通勞動(dòng)者提供免費(fèi)服務(wù)，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度

B、宣傳方式

除了通過以上媒介宣傳此次活動(dòng)，還可通過發(fā)放傳單的方式將其告知目標(biāo)人群

C、活動(dòng)細(xì)則

①在2006年1月1日，教師可憑教師證，司機(jī)可憑司機(jī)證到手足情進(jìn)行免費(fèi)消費(fèi)一次；

②教師、司機(jī)可憑本人工作證、身份證在本人生日那天，免費(fèi)消費(fèi)一次，與第一點(diǎn)不可重復(fù)。

（2）發(fā)放會(huì)員卡

A、金卡 凡消費(fèi)金額滿10000元，則成為手足情的金卡會(huì)員，可享受8折優(yōu)惠及額外贈(zèng)送的服務(wù)；

B、銀卡 凡消費(fèi)金額滿5000元，則成為手足情的銀卡會(huì)員，可享受8.5折優(yōu)惠；

C、貴賓卡 凡消費(fèi)金額滿1000元，則成為手足情的貴賓卡會(huì)員，可享受9折優(yōu)惠；

D、普通會(huì)員卡 凡消費(fèi)金額滿100元，則成為手足情的普通會(huì)員，可享受9.5折優(yōu)惠。

（3）提供優(yōu)惠券

對(duì)于沒消費(fèi)過足療或沒到手足情消費(fèi)過的顧客，提供優(yōu)惠券，促使他們到手足情消費(fèi)

3、售后服務(wù)

對(duì)于到手足情消費(fèi)過的顧客，進(jìn)行定期回訪，詢問他們對(duì)手足情的意見，并對(duì)給予寶貴意見的消費(fèi)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，此舉目的在于顯示手足情對(duì)其會(huì)員的重視，從而提高顧客的忠誠(chéng)度。

六、活動(dòng)時(shí)間安排

1、廣告宣傳活動(dòng)

從2005年12月15日起，在廣播、雜志、電視上同時(shí)投放廣告，進(jìn)行為期近一個(gè)月的宣傳，在新顧客中調(diào)查廣告效果，對(duì)沒有達(dá)到預(yù)期效果的宣傳形式，進(jìn)行加大投資或撤換選擇

2、“憑證免費(fèi)服務(wù)”活動(dòng)時(shí)間

從2005年12月25日到31日，進(jìn)行為期一星期的宣傳

七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

活動(dòng)項(xiàng)目 關(guān)鍵日期 數(shù)量 費(fèi)用（元）

媒體促銷廣告 12月15日- 2月10日 10000

憑證免費(fèi)服務(wù) 12月31日-1月26日 2000

優(yōu)惠券 12月25日-2月15日 500（張） 20/張

會(huì)員卡 12月25日-1月27日 100（張） 500

向日葵工作室

7. 太醫(yī)養(yǎng)生課

劉太醫(yī)談養(yǎng)生是騙子啊，以后多注意，不要輕易相信