一、020模式，具體做什么？如何做，怎么做，能不能舉個(gè)例子，

O2O模式（英語(yǔ)：OnlinetoOffline），又稱離線商務(wù)模式，是指線上營(yíng)銷線上購(gòu)買或預(yù)訂（預(yù)約）帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)。O2O通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù)，比如餐飲、健身、看電影和演出、美容美發(fā)等。

O2O三個(gè)特點(diǎn)：1、交易是在線上進(jìn)行的。2、消費(fèi)服務(wù)是在線下進(jìn)行。3、營(yíng)銷效果是可監(jiān)測(cè)的。

當(dāng)前最流行的O2O產(chǎn)品模式有兩種。一種是search模式，典型產(chǎn)品如大眾點(diǎn)評(píng)，使用場(chǎng)景是：當(dāng)你不知道要吃什么的時(shí)候(可能你到了一個(gè)陌生的地方、可能你陷入選擇困境)，你可以通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)搜索一個(gè)你不熟悉的店鋪，然后去消費(fèi)。

另一種是coupon模式，典型產(chǎn)品如麥當(dāng)勞優(yōu)惠券、維絡(luò)城、團(tuán)購(gòu)、Q卡等，就是給你提供打折券、抵用券，吸引你去消費(fèi)。微信會(huì)員卡雖然叫會(huì)員卡，它提供的只是打折優(yōu)惠，所以也屬于這個(gè)范疇，只是換了一種形式。

這兩種模式，其實(shí)都可以歸為一類，就是“多多益善”。作為商戶，他們?cè)谑褂胹earch或者coupon服務(wù)的時(shí)候，其營(yíng)銷訴求一定是“讓更多人知道我”“讓更多人來(lái)嘗試我，然后成為我的忠實(shí)客戶”。這些訴求的背后，泄露出的本質(zhì)訴求是：我要更多的客戶數(shù)。這種模式是屬于媒體的。

二、020商業(yè)模式是怎么回事

O2O模式（英語(yǔ)：Online to Offline），又稱離線商務(wù)模式，是指線上營(yíng)銷線上購(gòu)買或預(yù)訂（預(yù)約）帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)。O2O通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù)，比如餐飲、健身、看電影和演出、美容美發(fā)等。

O2O這個(gè)概念是2011年由Alex Rampell提出來(lái)的，英文為Online to Offline，也即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線上來(lái)篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。該模式最重要的特點(diǎn)是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

020模式 - 營(yíng)銷特點(diǎn)

三個(gè)特點(diǎn)：1、交易是在線上進(jìn)行的。2、消費(fèi)服務(wù)是在線下進(jìn)行。3、營(yíng)銷效果是可監(jiān)測(cè)的。

對(duì)用戶而言

①獲取更豐富、全面的商家及其服務(wù)的內(nèi)容信息。

②更加便捷的向商家在線咨詢并進(jìn)行預(yù)售。

③獲得相比線下直接消費(fèi)較為便宜的價(jià)格。

對(duì)商家而言

①能夠獲得更多的宣傳、展示機(jī)會(huì)吸引更多新客戶到店消費(fèi)。

②推廣效果可查、每筆交易可跟蹤。

③掌握用戶數(shù)據(jù)，大大提升對(duì)老客戶的維護(hù)與營(yíng)銷效果。

④通過(guò)用戶的溝通、釋疑更好了解用戶心理。

⑤通過(guò)在線有效預(yù)訂等方式、合理安排經(jīng)營(yíng)節(jié)約成本。

⑥對(duì)拉動(dòng)新品、新店的消費(fèi)更加快捷。

⑦降低線下實(shí)體對(duì)黃金地段旺鋪的依賴，大大減少租金支出。

對(duì)平臺(tái)而言

①與用戶日常生活息息相關(guān)，并能給用戶帶來(lái)便捷、優(yōu)惠、消費(fèi)保障等作用，能吸引大量高粘性用戶。

②對(duì)商家有強(qiáng)大的推廣作用及其可衡量的推廣效果，可吸引大量線下生活服務(wù)商家加入。

③數(shù)倍于C2C、B2C的現(xiàn)金流。

④巨大的廣告收入空間及形成規(guī)模后更多的盈利模式。

020這個(gè)概念是2010年由Alex Rampell提出來(lái)的，英文為Online to Offline，也即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線上來(lái)篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。該模式最重要的特點(diǎn)是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。國(guó)內(nèi)經(jīng)典網(wǎng)絡(luò)公司：如：58同城，拉手團(tuán)購(gòu)等。都是020模式的先驅(qū)！

三、互聯(lián)網(wǎng)020運(yùn)營(yíng)模式心得體會(huì)

O2O的使命，就是把電子商務(wù)的效力，引入目前消費(fèi)中占比90%以上的部分中去。 O2O(Online to Offline)是指把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去――在線支付購(gòu)買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。目前較火的團(tuán)購(gòu)，就是O2O模式中的一種。

O2O的理念算不上新穎，但很重要。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2016-2021年中國(guó)餐飲O2O市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)線上消費(fèi)只占8%，線下消費(fèi)的比例依舊高達(dá)92%;而中國(guó)的這一比例，分別為3%和97%(一說(shuō)

4.5%和95.5%)。TrialPay創(chuàng)始人兼CEO Alex

Rampell的說(shuō)法很形象：“普通的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者每年花費(fèi)約1000美元，假使普通美國(guó)人每年收入為4萬(wàn)美元，那么剩下的39000

美元到哪里了?答案是，大部分都在本地消費(fèi)了，人們會(huì)把錢(qián)花在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站、水電工、干洗店和發(fā)廊?！監(jiān)2O的使命，就是把電子商務(wù)的效力，引入目前消費(fèi)中占比90%以上的部分中去。

那么，O2O與別的電子商務(wù)模式比較，獨(dú)特之處何在，是否有穩(wěn)定的存在和發(fā)展空間?它對(duì)銷售模式會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響和要求?它的未來(lái)如何?帶著這些問(wèn)題，讓我們走近O2O。

一、從業(yè)務(wù)本身看：O2O做的事有什么不同

1、作為產(chǎn)品和服務(wù)的信息流挖掘者的O2O

1)O2O的前世今生

O2O并不是新鮮的東西。在中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展中，O2O是歷史最悠久的商業(yè)模式之一。在“古代”的O2O中，攜程網(wǎng)就是優(yōu)秀的代表。

我的一位朋友跟我說(shuō)，在上個(gè)世紀(jì)，是他建議做攜程網(wǎng)的沈南鵬，收購(gòu)線下的旅游公司，用網(wǎng)上信息吸引游客，再讓游客到線下的公司接受旅游服務(wù)。攜程旅行網(wǎng)成立于1999年，2003年12月在美國(guó)納斯達(dá)克上市。攜程網(wǎng)使O2O模式，成為中國(guó)最早的上市概念。甚至可以說(shuō)，納斯達(dá)克是先認(rèn)識(shí)了中國(guó)的O2O，后知道中國(guó)電子商務(wù)的。

像標(biāo)準(zhǔn)的O2O一樣，攜程網(wǎng)有線上線下兩部分業(yè)務(wù)。線上提供“目的地指南”涵蓋全球近500個(gè)景區(qū)、10000多個(gè)景點(diǎn)的住、行、吃、樂(lè)、購(gòu)等全方位旅行信息;線下向會(huì)員提供酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂等全方位旅行服務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)擁有國(guó)內(nèi)外5000余家會(huì)員酒店可供預(yù)訂，是中國(guó)領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，每月酒店預(yù)訂量達(dá)到五十余萬(wàn)間夜。

除攜程、藝龍酒店預(yù)訂都是采用到付模式，線上只發(fā)生信息流，而不發(fā)生資金流。而青芒果則采用預(yù)付模式，與現(xiàn)在的O2O沒(méi)什么兩樣。

中國(guó)電子商務(wù)“古代”O(jiān)2O另一個(gè)成熟應(yīng)用，就是訂票服務(wù)。

在攜程網(wǎng)上市那一年成立的看購(gòu)網(wǎng)，于2007年公司正式推出看購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，觀眾可以通過(guò)看購(gòu)網(wǎng)，預(yù)訂全國(guó)百家影院影票預(yù)訂聯(lián)盟所屬的百家影院的影票、提前訂座?？促?gòu)網(wǎng)將票務(wù)訂制、影卡充值、娛樂(lè)資訊、影院陣地宣傳及周邊營(yíng)銷活動(dòng)等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，

并打造了屬于自己的網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)品牌C看購(gòu)?qiáng)蕵?lè)。目前這項(xiàng)O2O服務(wù)已覆蓋至全國(guó)11個(gè)城市。

飛機(jī)訂票是又一項(xiàng)相當(dāng)普及的O2O訂票服務(wù)。國(guó)內(nèi)最早開(kāi)發(fā)電子客票的是南航。現(xiàn)在這項(xiàng)服務(wù)已經(jīng)普及，我們每個(gè)人都可以在網(wǎng)上訂購(gòu)飛機(jī)票，然后到現(xiàn)實(shí)的機(jī)場(chǎng)去接受航空旅行服務(wù)。

“一般情況下，深航通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站直銷的成本約為傳統(tǒng)分銷渠道的1/6-1/8，我們借此能節(jié)約80%的銷售成本?！?

據(jù)深航人士介紹，“深圳網(wǎng)民規(guī)模近700萬(wàn)，有過(guò)網(wǎng)上訂購(gòu)的網(wǎng)民更占其中七成。這是深圳民航電子商務(wù)發(fā)展迅猛的市場(chǎng)基石?！?/p>

2)什么樣的有形產(chǎn)品適合O2O

電子商務(wù)主要由信息流、資金流、物流和商流組成。O2O的特點(diǎn)是只把信息流、資金流放在線上進(jìn)行，而把物流和商流放在線下。最直觀地看，那些無(wú)法通過(guò)快遞送達(dá)的有形產(chǎn)品要應(yīng)用電子商務(wù)，適合O2O。像音樂(lè)下載、在線視頻這樣的產(chǎn)品，就很難發(fā)揮O2O作用。

阿里巴巴曾通過(guò)網(wǎng)貨會(huì)首次試水汽車產(chǎn)品類O2O模式，組織者說(shuō)：“消費(fèi)者在購(gòu)車前，平均要花費(fèi)18-19個(gè)小時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上，研究購(gòu)車信息及有關(guān)資料，占整個(gè)購(gòu)車周期的60%，很多消費(fèi)者在購(gòu)車后，還需要一些增值服務(wù)，例如想做汽車美容卻不知哪兒最便宜，想要買配件卻不知哪兒最近，想要買內(nèi)飾卻不知道哪兒最好，而所有這些需求都可以借助互聯(lián)網(wǎng)完成?！?

他們希望讓Online為Offline服務(wù)的核心特點(diǎn)向更多的領(lǐng)域拓展。

Uber是一個(gè)已經(jīng)在舊金山得到很好推廣的O2O服務(wù)。Uber讓你在手機(jī)上下載個(gè)私家車搭乘服務(wù)應(yīng)用程序。通過(guò)這個(gè)程序發(fā)出打車請(qǐng)求后，服務(wù)提供者通過(guò)GPS追蹤定位私家車，讓它幾分鐘內(nèi)開(kāi)到你面前;支付和小費(fèi)通過(guò)信用卡自動(dòng)完成。

與汽車類似的適合O2O產(chǎn)品，還有住房。

2010年9月在紐約證券交易所成功上市的搜房網(wǎng)，就是一家O2O模式的房地產(chǎn)家居網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。搜房網(wǎng)擁有6000多名員工，網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)覆蓋314個(gè)城市，在中國(guó)86個(gè)城市擁有分公司和辦公室。搜房網(wǎng)通過(guò)在線傳遞信息，將客戶引向新房、二手房、租房、別墅、商業(yè)地產(chǎn)、家居、裝修裝飾等線下交易。

2011年全球十大網(wǎng)商之一的偉業(yè)我愛(ài)我家，采用的也是線上與線下結(jié)合的O2O模式，線上是房地產(chǎn)交易熱門(mén)網(wǎng)站5i5j.com，它聯(lián)接著線下的5大展銷服務(wù)中心、800家連鎖門(mén)店以及售樓處，業(yè)務(wù)覆蓋40余個(gè)大中型城市，并進(jìn)一步向二、三線城市和新興區(qū)域擴(kuò)展。

愛(ài)日租提供O2O服務(wù)，主要工作是通過(guò)在線房源信息，將用戶引向線下交易。愛(ài)日租的地面團(tuán)隊(duì)大概有30多人，主要工作就是尋找優(yōu)質(zhì)房源，先判斷出有需求后，由地面人員去尋找房源，再和房東進(jìn)行聯(lián)系，以此保證線下資源正是人們?cè)诰€上所尋找的。

從表面看，O2O的優(yōu)勢(shì)在于那些實(shí)體難以搬到網(wǎng)上的交易，深入來(lái)看，卻不盡然。

3)信息流長(zhǎng)于創(chuàng)造意義價(jià)值

在電子商務(wù)初期，只采用信息流方式，是不得已而為之。那時(shí)物流、支付條件不具備，搞電子商務(wù)只好用網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行信息流活動(dòng)。O2O要成為一種刻意的模式選擇，需要在發(fā)揮信息流本身優(yōu)勢(shì)上做文章。

O2O的優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)造意義價(jià)值。實(shí)體對(duì)應(yīng)功能，資金對(duì)應(yīng)價(jià)值，信息對(duì)應(yīng)意義。O2O有兩個(gè)方面重要優(yōu)勢(shì)有利于創(chuàng)造意義價(jià)值，精準(zhǔn)服務(wù)顧客。

一是讓顧客對(duì)實(shí)體和價(jià)值進(jìn)行意義判斷，節(jié)省交易費(fèi)用。

一件商品對(duì)顧客有沒(méi)有意義，決定了它在實(shí)體上該不該生產(chǎn)，該生產(chǎn)多少;決定它在價(jià)值上值不值得，值多少。從理論上說(shuō)，如果意義是已知的，市場(chǎng)上既不應(yīng)有多余的產(chǎn)品，也不應(yīng)有不足的產(chǎn)品。但在實(shí)體商業(yè)中，精確到個(gè)人的意義是未知的，實(shí)體商場(chǎng)不得不采取或多或少的數(shù)量，不得不采取或高或低的價(jià)格，出售商品。

信息流的優(yōu)勢(shì)，就是可以讓商品不發(fā)生實(shí)體或價(jià)值上的耗費(fèi)的條件下，通過(guò)傳遞商品實(shí)體性能和價(jià)格的信息，訴諸顧客的選擇和判斷，使那些只符合意義價(jià)值的商品，發(fā)生實(shí)體和價(jià)值運(yùn)動(dòng)，從而避免無(wú)效的中間耗費(fèi)。因此，意義挖掘，成為O2O深入發(fā)展可以倚賴的穩(wěn)定的技術(shù)和商業(yè)優(yōu)勢(shì)。

從B2B到B2C，再到O2O，這就是一個(gè)伴隨互聯(lián)網(wǎng)用戶增加到互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)文化成熟，再到互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)繁榮的過(guò)程。成熟的O2O，應(yīng)在把握信息流過(guò)程中，在文化上下功夫，使信息流更有意義，積極創(chuàng)造用戶的意義價(jià)值。

??? 二是發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用，深入把握顧客所認(rèn)同的意義。

實(shí)體商店進(jìn)行交易的一個(gè)無(wú)法克服的缺陷，是難以對(duì)用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和分析。O2O模式由于要求用戶在網(wǎng)上支付，支付信息就成為商家對(duì)用戶個(gè)性化信息進(jìn)行深入挖掘的寶貴資源。掌握用戶數(shù)據(jù)，可以大大提升對(duì)老客戶的維護(hù)與營(yíng)銷效果;通過(guò)分析，還可以提供發(fā)現(xiàn)新客戶的線索，預(yù)判甚至控制客流量。

對(duì)于O2O企業(yè)來(lái)講，銷售數(shù)據(jù)的量化也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。O2O可以通過(guò)訂單來(lái)統(tǒng)計(jì)和跟蹤每一筆交易，這是線下商家難以做到的。對(duì)于

OpenTable、SpaFinder這樣的O2O企業(yè)來(lái)說(shuō)，在線結(jié)算已經(jīng)成為比本地廣告更加賺錢(qián)的業(yè)務(wù)。在推行O2O的偉業(yè)我愛(ài)我家，CRM中包含數(shù)百萬(wàn)份動(dòng)態(tài)客戶資料和客戶房產(chǎn)消費(fèi)與投資趨勢(shì)分析數(shù)學(xué)模型的客戶管理系統(tǒng)，時(shí)時(shí)支持相關(guān)研究和房地產(chǎn)投資顧問(wèn)及銷售。集團(tuán)通過(guò)會(huì)員俱樂(lè)部的形式，保持著與這些客戶的聯(lián)系和互動(dòng)，及時(shí)地發(fā)掘和滿足客戶的相關(guān)需求。

2、作為體驗(yàn)提供者的O2O

O2O更大的潛力在于體驗(yàn)。

40年前，托夫勒就預(yù)言制造業(yè)、服務(wù)業(yè)之后，體驗(yàn)業(yè)將是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方向。10年前，這個(gè)預(yù)言開(kāi)始在世界范圍成為現(xiàn)實(shí)。如今，電子商務(wù)僅僅滿足于賣貨物、賣服務(wù)已經(jīng)不夠了，它能不能賣體驗(yàn)，以獲得更高附加值呢?

O2O很可能就是一個(gè)答案。O2O適合那些面對(duì)面“親自”接受的體驗(yàn)型服務(wù)。例如，親自會(huì)朋友、親自下館子、親自健身、親自看劇場(chǎng)演出、親自美容美發(fā)等。這些特別適合到店消費(fèi)的服務(wù)，都不能在線完成，又都具有體驗(yàn)的性質(zhì)。這正是O2O發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的舞臺(tái)。

從宏觀上看，未來(lái)5年，中國(guó)服務(wù)業(yè)的GDP占有率將超過(guò)制造業(yè)，有一種看法甚至認(rèn)為：“如果把商品塞到箱子里送到消費(fèi)者面前的網(wǎng)上銷量有5000億，那么生活服務(wù)類的網(wǎng)上銷量會(huì)達(dá)到萬(wàn)億”。O2O對(duì)于推動(dòng)電子商務(wù)從銷售貨物，向提供服務(wù)和體驗(yàn)轉(zhuǎn)變，將起到推動(dòng)作用，自身也會(huì)順勢(shì)而上，提高電子商務(wù)服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈上的位勢(shì)。

二、從商業(yè)模式看：

O2O做事的方式有什么不同

我們按雷克漢姆和德文森蒂斯在《銷售的革命》中對(duì)基本銷售類型的劃分，將O2O劃分為交易型銷售(對(duì)應(yīng)波特的成本領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略)與顧問(wèn)型銷售(對(duì)應(yīng)波特的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略)，來(lái)看O2O的所長(zhǎng)所短。

交易型O2O銷售模式：團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)

國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展的O2O模式中，Groupon網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)較為突出，具有代表性。

團(tuán)購(gòu)從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上可以歸類為成本領(lǐng)先型，是一種以打價(jià)格戰(zhàn)為主的商業(yè)模式，其突出的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在交易型銷售中的打折銷售上，適合當(dāng)前國(guó)內(nèi)行業(yè)中間環(huán)節(jié)不透明、存在暴利的領(lǐng)域。

團(tuán)購(gòu)型的O2O通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，組織其抱團(tuán)采購(gòu)，從而將他們轉(zhuǎn)換為線下顧客。

交易型銷售有兩個(gè)特點(diǎn)，第一，產(chǎn)品同質(zhì)化，要抱團(tuán)采購(gòu)，產(chǎn)品就不能差異太大;第二，價(jià)格幾乎是交易的唯一焦點(diǎn)。這在團(tuán)購(gòu)中都充分體現(xiàn)出來(lái)。

團(tuán)購(gòu)型的O2O還有一些特殊的問(wèn)題：第一，對(duì)O2O來(lái)說(shuō)，先付錢(qián)才能消費(fèi)，加大了維權(quán)的難度。O2O線上如果是第三方難以控制線下服務(wù)的質(zhì)量，將來(lái)一旦出現(xiàn)糾紛如何協(xié)調(diào)，對(duì)各方都是考驗(yàn)。同優(yōu)惠券這種更靈活的方式相比，明顯不占上風(fēng)。第二，對(duì)價(jià)格來(lái)說(shuō)，線下價(jià)格如果與線上價(jià)格相同，顧客會(huì)想，我為什么不直接到店里，看了貨才決定交不交錢(qián)，買不買貨;如果線下價(jià)格與線上價(jià)格不一致，店家會(huì)權(quán)衡到底是線下的顧客流量大，還是線上的顧客流量大，以決定得罪誰(shuí)，吸引誰(shuí)。這帶來(lái)一定的不確定性。

交易型O2O銷售模式最大的制約因素是，市場(chǎng)一旦渡過(guò)粗放期，利潤(rùn)就失去保障。因此只適合存在暴利的粗放市場(chǎng)。

顧問(wèn)型O2O銷售模式：強(qiáng)化品牌、廣告和體驗(yàn)

顧問(wèn)型銷售與交易型銷售相反，它考慮的核心不是成本，而是利潤(rùn)。顧問(wèn)型銷售的法則包括：產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有所差別;產(chǎn)品或服務(wù)按客戶需要細(xì)分或定制;客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)如何提供解決方案或增加價(jià)值并不是完全了解;產(chǎn)品或服務(wù)要讓人感到以客戶為中心;產(chǎn)品或服務(wù)的較高成本可以被證明是合理的。

以“O2O聯(lián)動(dòng)”為目標(biāo)的福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司，原先是一家擁有3000多家線下實(shí)體店鋪的傳統(tǒng)服裝企業(yè)，從去年開(kāi)始，開(kāi)始進(jìn)行線上營(yíng)銷。據(jù)董事長(zhǎng)周少雄預(yù)計(jì)，今年在線零售收入占比將達(dá)到10%。按照該公司去年21億元的收入規(guī)模推算，電商業(yè)務(wù)今年將超過(guò)2億元。

七匹狼的營(yíng)銷戰(zhàn)略建立在產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化基礎(chǔ)上。七匹狼為了避免同質(zhì)性，采用了差異化營(yíng)銷的手法。在產(chǎn)品上，七匹狼對(duì)相同的產(chǎn)品用營(yíng)銷方式進(jìn)行區(qū)隔，相同的營(yíng)銷方式用產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔。比如有50款銷量超過(guò)800件以上的T恤，就要把款式分配給各個(gè)分銷商。不同店鋪20%-30%的產(chǎn)品都是有區(qū)隔度的;在服務(wù)上，對(duì)分銷商按電子商務(wù)的7大塊基礎(chǔ)點(diǎn)分拆出來(lái)，使服務(wù)差異化。

此外，O2O模式在品牌營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷三個(gè)方面，具有滿足顧問(wèn)型銷售的優(yōu)勢(shì)。

1)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)品牌宣傳

新任福建七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司電子商務(wù)總監(jiān)鐘濤明確了七匹狼電子商務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)在于“O2O聯(lián)動(dòng)”。首先要實(shí)現(xiàn)的就是“品牌的電子商務(wù)化”，利用O2O強(qiáng)化企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌，以此帶動(dòng)線下銷售。

2)通過(guò)O2O營(yíng)造廣告效應(yīng)

由于O2O推廣能獲得精準(zhǔn)的反饋效果，同一般無(wú)目標(biāo)地投放廣告相比，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)有強(qiáng)大的吸引力。

對(duì)于O2O來(lái)說(shuō)，由于是先下單再進(jìn)店，所以很容易評(píng)判線上推廣的效果好壞。從商家來(lái)說(shuō)，加入O2O相當(dāng)于定向廣告推廣。拉手網(wǎng)的CEO吳波認(rèn)為，O2O尤其對(duì)新品的推廣，對(duì)很多新店的推廣，效果特別好。

3)營(yíng)造良好線上體驗(yàn)

O2O線上服務(wù)本身，可以通過(guò)信息方式，提供良好的用戶體驗(yàn)。

2011年全球十佳網(wǎng)商之一的尚品宅配在推行O2O模式過(guò)程中，十分注重線上體驗(yàn)。尚品宅配主要提供定制家居的業(yè)務(wù)。在線上提供了視頻、3維圖像等很好的視覺(jué)體驗(yàn)，用戶感興趣則開(kāi)始一步步走向線下，先由客服電話確認(rèn)信息，接著資深設(shè)計(jì)師免費(fèi)上門(mén)量尺設(shè)計(jì)，免費(fèi)出家具配套效果圖及報(bào)價(jià)，然后預(yù)約到門(mén)店看方案，體驗(yàn)真實(shí)產(chǎn)品，.對(duì)方案滿意后下定單，享受優(yōu)惠折扣。

在今年網(wǎng)商大會(huì)上，我看到尚品宅配的演示，感覺(jué)十分震撼。周圍從北京來(lái)的人，都紛紛說(shuō)將來(lái)要定制家居，就找這樣的?？梢?jiàn)O2O在強(qiáng)化體驗(yàn)方面效果之好。

展望O2O未來(lái)發(fā)展，移動(dòng)化、定位化、社交化(即投資家約翰?杜爾在2011年初提出了SoLoMo的概念，即社交、本地和移動(dòng)相結(jié)合)正在成為其走向。

Grubwithus是SoLoMo概念和O2O結(jié)合的最佳范例。它把線上定餐、線下社交很好結(jié)合起來(lái)，如果加上LBS模式中的優(yōu)惠券發(fā)放(通過(guò)手機(jī)“簽到”在線獲得優(yōu)惠券，在線下實(shí)體店兌換使用)則如虎添翼。美國(guó)人想把Grubwithus模式往中國(guó)引進(jìn)，與通常那樣失敗了。顯然，美國(guó)人不懂中國(guó)人的飯局文化。